创新路才会有出路

本报记者高中  通讯员金魁

辽宁分公司现有11名业务员，到7月底掉量7455吨。虽然目前销量处于下降状态，但大家不言放弃，有激情、有信心，追赶全年任务目标。

〖案例〗辽宁分公司掉量，主要来自铁岭、黑山两个核心客户。他们经营理念、方向的改变，加之资金链断裂，从而造成销量下滑，影响了整个东北西北大区的任务完成率。

〖挑战〗东北市场种植一季，用肥集中，竞争优势不够突出，而且新精品的推广和销售冲击力欠缺，多年销量没有取得重大突破。

〖举措〗育新机，开新局，是振兴提升东北市场销量的根本之策。大区经理孙权与辽宁分公司针对杨才超董事长在7月份成本分析会上的讲话要求，主动对照辽宁分公司的销售数据，找问题、查原因、抓弱项、补短板，根据不同市场存在的问题，具体分析，制定出一系列追赶销量措施。

彻底打破东北下半年不销精品的观念。7-8月全力做好精品推广，核心客户及网点都要有精品进入，并且利用常规硫酸钾优势搭配精品收款。

彻底取消铁岭市场6000吨总代理。在7月-8月份梳理下游网点，利用好各网点对鄂中品牌的信赖，迅速直接建立好关系，争取在9月份开零售商直销会。硫酸钾收款以3000吨以上为目标，在11月份继续组织一次大型会销活动，收高塔款2000吨以上。

针对黑山县市场客户还非常有积极性，主要是因资金问题，并且考虑到客户在当地的影响力，决定把浩斯特彻底剥离出来单独找镇级客户，并且要求浩斯特客户还不能是现有鄂中网点客户，形成两个完全分离的“网络”“渠道”。

加大大连市场菌肥推广，澡粒状6亿菌肥单品在大连必须推广2000吨以上。

大区经理孙权介绍，截至7月底，东北西北大区已收款6700万元，实现了比去年同期翻番。在接下来的4个月，东北西北大区将紧盯短板弱项、精准靶向施策，有信心把辽宁、乃至整个大区的降量赶上来。