创新路才会有出路
本报记者高中 通讯员金魁
辽宁分公司现有11名业务员,到7月底掉量7455吨。虽然目前销量处于下降状态,但大家不言放弃,有激情、有信心,追赶全年任务目标。
〖案例〗辽宁分公司掉量,主要来自铁岭、黑山两个核心客户。他们经营理念、方向的改变,加之资金链断裂,从而造成销量下滑,影响了整个东北西北大区的任务完成率。
〖挑战〗东北市场种植一季,用肥集中,竞争优势不够突出,而且新精品的推广和销售冲击力欠缺,多年销量没有取得重大突破。
〖举措〗育新机,开新局,是振兴提升东北市场销量的根本之策。大区经理孙权与辽宁分公司针对杨才超董事长在7月份成本分析会上的讲话要求,主动对照辽宁分公司的销售数据,找问题、查原因、抓弱项、补短板,根据不同市场存在的问题,具体分析,制定出一系列追赶销量措施。
彻底打破东北下半年不销精品的观念。7-8月全力做好精品推广,核心客户及网点都要有精品进入,并且利用常规硫酸钾优势搭配精品收款。
彻底取消铁岭市场6000吨总代理。在7月-8月份梳理下游网点,利用好各网点对鄂中品牌的信赖,迅速直接建立好关系,争取在9月份开零售商直销会。硫酸钾收款以3000吨以上为目标,在11月份继续组织一次大型会销活动,收高塔款2000吨以上。
针对黑山县市场客户还非常有积极性,主要是因资金问题,并且考虑到客户在当地的影响力,决定把浩斯特彻底剥离出来单独找镇级客户,并且要求浩斯特客户还不能是现有鄂中网点客户,形成两个完全分离的“网络”“渠道”。
加大大连市场菌肥推广,澡粒状6亿菌肥单品在大连必须推广2000吨以上。
大区经理孙权介绍,截至7月底,东北西北大区已收款6700万元,实现了比去年同期翻番。在接下来的4个月,东北西北大区将紧盯短板弱项、精准靶向施策,有信心把辽宁、乃至整个大区的降量赶上来。