“英立”潮头唱大风

—记丰神农资业务员张永立、刘凤英

本报记者高中  特约通讯员夏洪元 张慧

核心提示

张永立、刘凤英，丰神农资夫妻业务员。

上半年，张永立负责的邓州、淅川市场共增量1241吨，其中精品增量248吨。妻子刘凤英负责湖北浩斯特襄阳、枣阳市场，上半年常规增量905吨，精品增量34吨。

从张永立、刘凤英的销售业绩和经验中，我们能发现：销量第一，脚踏实地，敢闯敢创，敢为人先，是他们的共同特征。

 

刘凤英：胸怀销量， 做深做细“两阳”市场

 

“干业务，销量就是我们的生命，就是我们的最终目标……”这是刘凤英写在2020年上半年工作总结中的一段话，直朴、率真，充满着对职业的崇尚与执着。

2018年底，刘凤英接手枣阳、襄阳市场。

当时的枣阳市场浩斯特和四季星品牌一直由一个农资经销商代理。2016年到2018年，销量由2600跌入不到700吨的“谷底”，四季星销量为零。

网点减少、品牌影响力下降、市场萎缩、代理商信心不足……10多天的市场调研，给刘凤英留下的感觉镌骨铭心，一向乐观自信的刘凤英被一种焦虑感所缠绕。此时此刻，剥离四季星品牌，重新寻找客户的想法，在刘凤英心中更加强烈。

“别害怕，认真按照自己的想法去做。”丈夫张永立安慰、鼓励。

西南大区经理杜水清第一时间赶到枣阳市场：“只要能把市场销量做大，公司就是你的坚强后盾。”

公司领导以及丈夫的鼓励与支持，让刘凤英底气更足、决心更加坚定。她打破过去的惯性思维模式，冲破代理商的百般阻挠，甚至威胁、责骂，坚决果断地剥离了其四季星代理权。之后新开发一个四季星客户，当年销量就交出了500吨的“成绩单”。

破则立，立则新，变则通。

四季星新代理商创造的销量历史纪录，同时给浩斯特代理商带来了巨大的心理压力和增量动力。2019年，枣阳市场在刘凤英的精心培育和管理下，销量“触底反弹”。当年“止跌增量”近800吨，销售网点也由37个增加到65个。“老市场”激发出新活力。

“大客户销量虽然是市场保量增量重要来源，但是，‘抓大促小’，一个也不能少。”进入2020年，刘凤英针对襄阳市场特点大力推进客户直销，更有体会，渐成“气候”。

襄东代理商是老客户，代理襄东3个乡镇，对公司忠诚度高，但能力和资金相对较弱。刘凤英与客户达成一致后，拿出两个乡镇进行直销试点，通过减少批发利润，在原薄弱市场大力增加零售网点，上半年两个试点乡镇销量不减反增，还帮助代理商、零售网点实现了“双赢”。

一花引来万花开。

上半年，襄阳市场已经有80%以上的乡镇实行了直销。在当地，凡是有浩斯特品牌销售意愿、有资金的农资人；有当地从事农资介绍的农资人；以村为单位，村支书、队长等等，均被刘凤英列为新客户开发对象。上半年，新增零售商3 个，零售网点5 个。

4月 8 日疫情好转回到市场的那段时间，刘凤英每天5点多钟起床，常常到了网点，客户的门店还没有开门。中午饭也是很简单吃上一口，又匆匆赶往下一个网点，晚上10点以后才回到住处。

在襄州市场，刘凤英与客户用两天时间对本区域种植大户进行了一次“清洗”“扫荡”，新增21个种植大户拿货64吨，其中4吨精品。之后又到欧庙市场拜访本区域大小30个农资经销商，确定意向网点客户12个，其中6个客户拿货88吨。

不忘初心，方得始终。

刘凤英说：“我从不后悔每天起早摸黑的付出，因为这里有我的人生价值、方向和目标。”

 

张永立：干在实处， 走在前列

 

两年前，当张永立再次回到鄂中被分到邓州市场时，面对的是单一客户增量1800吨的市场。那时的张永立曾有过徘徊、徬徨，但最终在妻子刘凤英的鼓励下，坚定了信心：“男人要有理想、有抱负、有担当，为荣誉而战。”

多年的营销经历和经验让张永立更加明白：明者因时而变，知者随事而制。

“在农资销售成为行业主要问题的时候，农村土地流转和专业合作社的发展，让一个个种植大户呼之欲出，产品﹢技术﹢服务，就抓住了他们的‘胃’。”这是张永立对于抓种植大户、销售大户开发、管理、服务的感悟和自己的独到见解。

今年水稻插秧前夕，邓州陶营镇网点客户正和一个2800亩水稻种植大户谈肥料订购。张永立了解情况后，一周三次登门拜访，终于“拿下”该种植大户，完成99吨订购。其中2吨生物高分子用于种植大户的试验田。该种植大户表示，一旦成功，将在第二年使用生物高分子精品肥料。有了该大户的带动，周边几个种植大户也主动联系订货。

今年上半年，张永立在多个乡镇与种植大户成功合作，其中300吨以上的8个，100吨以上的10个，100以下的17个。目前种植大户已从2019年的35个增加到58个。新发展的5个客户，季节性集资可达150万元，并能影响到周边客户并带动精品销售。

张永立常把公司比作一艘大船。他说：“企业的发展壮大，不仅需要全体员工破浪前行，也要让客户清醒认识到自己也是船员，与企业抱团取暖，共同转型升级，一起成长。”

一位客户同时代理其他厂家的品牌，习惯于拿价格对比，因此一直走不出经营误区。张永立耐心帮助其分析市场，找痛点，鼓励专营鄂中，在大环境下转型升级。但难于形成共识。

一夜冷静思考，张永立决定从零售商入手。首先让零售商“断供”其他品牌，继而抢占库容，在上半年完成了该客户的鄂中专营“转身”。

一串串数据，书写着张永立干事、成事的热情、智慧和汗水。两年来，张永立负责的市场不仅实现了销量的大幅度增长，而且客户群体和客户观念也在他的引导和改变下，悄然发生着质的变化：

2018年，邓州市场基数5223吨，2019张永立接手，销量达到了7300吨，增量2077吨。2020年上半年比2019年同期增量1500吨。整合后的零售商资源，零售网点由55个增加到了85个，零售网点增长率达35.3%。

 

后 记

 

作为一个优秀业务员，职业的内涵究竟是什么？业务员又应该有怎样的态度？

张永立告诉记者一个心愿：“在2021年，销量达到10000吨，成为县级市场年销量过万吨第一人。”

刘凤英的目标虽不及丈夫宏大，但她也展望了新一年5500吨的目标。

“追求销量的提升，往往是长跑的结果。作为一名业务员从入门到优秀，更是日复一日的勤奋耕耘，不断创新的长跑过程。”这是张永立的心得。

“选择鄂中生态做业务员这个职业，就心无旁骛，兴趣以寄，心血以寄，精力以寄，使自己的名字和业绩写在鄂中的发展史上。”刘凤英的这番话，不正是全体业务员的心声和写照吗？