以实干精耕市场 以担当盘活市场

广西浩斯特分公司经理 赵士雄
上半年，广西浩斯特复合肥任务为17646吨，实际销售30466吨，同比增长8096吨，完成率172%；精品任务2887吨，实际完成4386吨，同比增长2476吨，完成率为152%。
2017年底，企业对品牌分离经营进行战略调整。当年，广西市场浩斯特销量为36000吨，剥去与鄂中公有客户的销量，浩斯特实际基数销量为33000吨。浩斯特实际客户数量83个，其中相当一部分为乡镇客户。面对品牌分离后的一些困难和问题，我们没有退缩。
广西浩斯特市场区域大，品牌的市场份额较小，空白市场较多，15名业务员，除6名老业务员外，基本上都是从事销售工作1年左右或第一次从事销售工作，有的业务员一个月车辆行驶近万公里。新业务员黎磊不到10个月，车辆行驶里程超过3万公里，由于费用过大，他花了两天时间从湖北将摩托车骑到市场跑业务，并在当年100%完成了销售任务。
2018年，我们在83个客户基础上新增客户71个，其中达40吨以上销量的49个。2019年截至5月底，新增客户59个，其中达40吨以上的客户31个，500吨以上的1个，1000吨以上的1个。今年新增客户销量达5553吨，占2019年广西浩斯特增量的50%以上。
新增客户质量的不断提高，使整个市场中形成了一个点一个标杆，为市场的后续发展提供了好的榜样借鉴。
兴宾区原来是总代理模式，全年销量仅1109吨。业务员胡涛以实际行动感动并说服润心公司放弃常规产品代理进行乡镇直营，新增乡镇客户13个，2018年实现了800多吨的增量。今年，兴宾区又新增8个客户，新增客户销量达到1600余吨，老客户增量1500余吨，同期增量达到3100余吨，精品同期增量近3倍。
担当是一个业务员必须具备的素质。一个业务员是否有担当，决定着该市场能否顺利调整。
武鸣、隆安市场是柑橘、火龙果、香蕉种植区，地处南宁边上，厂家扎堆，促销活动天天有，花样天天变，竞争激烈程度可想而知。这个市场2018年历任三名业务员，销量下滑至不到500吨。作为老业务员和片长，夏邦林主动请缨到该市场，他除了做好自己的市场，更是尽可能亲临其他业务员市场进行帮扶。
上林、宾阳市场处于来宾基地100公里核心圈内，但浩斯特在该市场2018年的销量为1513吨。业务员余惊涛在进入市场后，大胆对客户进行调整，将网点下沉，冠粮公司上半年完成700余吨，已经达到了2018年浩斯特在宾阳市场的全年销量。
下半年，广西浩斯特仍将围绕新增客户，培育客户，精耕市场几个方面努力开展工作。计划在鹿寨、贵港、钦州等较薄弱区域新增10个以上的客户。继续以来宾基地为核心，大力培育来宾基地100公里辐射范围内的来宾、柳州、南宁和贵港地区市场，力争年底新增客户销量达到千吨以上的两个，全年同比销量增长200吨以上客户30个以上，并在下半年柑橘用肥关键时期，集中力量对柳州区域的柑橘、葱花、蔬菜种植、八步市场的柑橘及蔬菜市场、玉林市场的马蹄种植区等进行重点促销，确保神捕产品销量在以上区域能有较大的突破，并保障精品任务100%的完成。