地推是精品上量的制胜法宝

鄂西分公司业务员 郑东
湖北宜昌市秭归县主要种植脐橙和茶叶。2019年上半年，我销售仟金方139吨，高分子销售736吨，精品总销量875吨，同比增长640吨。
刚开始推仟金方和高分子的时候，我也很迷茫，没有方向，总觉得把货发到代理商仓库，代理商再发给下面网点就算是完成。后来我发现，拉下去的仟金方和高分子仍然堆在网点仓库里，而且上面的灰尘一天比一天厚。躺在仓库的精品让人揪心。我找网点客户问其原因，客户都说是好肥料，但不知道怎样去卖、怎样去推。
找到了问题的症结，一切从零开始。
找来样品自封袋3斤肥一装，重点挑选了3个村挨家挨户找种植大户去示范。催芽肥用高塔高分子21-6-13，壮果肥用高塔高分子18-7-25，一袋样品肥用于一棵脐橙树，并全程跟踪服务指导、监管。经过2个季度的对比试用，高分子肥料显示出与众不同的效果，接着我便迅速开启了观摩会。
测产更是喜报不断，鼓舞人心。使用高分子的脐橙树每棵要比施普通肥料的多增产5斤以上。去年5月脐橙壮果季节来临，我又在这3个村分别开了3场农民会，销售高分子210吨。借其影响力，又继续在其他村召开了多场会销。去年下半年，还联合农药厂家进行了病虫害防治和肥水一体化管理试验，在7个镇脐橙产区成功地种植了15块标准试验示范田，为今年地推活动夯实了扎实的基础。
地推给我的主要体会是：
学会算账。清清楚楚算好明白账，有利润才能调动代理商和零售网点客户的积极性；农户能增产增收，有实实在在的收益和效果，他们才会舍得投入、加大投入。
学会因地制宜，注重发挥村领头雁的作用。秭归县地处山区，农户居住都非常分散，要成功地召开一场地推会实在不易。我以每个村的理事长为切入口，请他们帮忙挨个给农户打电话、发红包，帮忙召集、聚拢农户，根据订量给予理事长少许提成，这样，理事长们的积极性都非常高。
活动主题要吸引人。个别厂家的全国各游、有的甚至是新马泰出国游，让很多农户、种植大户的心变花了。所以，我今年把地推的主题回归理性，给自己贴上的就是技术派标签，用自己掌握的农化知识，技术讲解脐橙生理病防治和肥水一体化管理。这样的农化知识接地气，农户的思维更愿意跟随着你走。
不失时机建立微信群。每场地推开场前，我都会主动拉农户进群，这样更便于日后掌控和跟踪服务。会后，一定会敦促网点送货上门，并利用送货上门的机会，配合网点客户进行二次订货。因为这个时候活动的热度还在，加上农户都有跟风习惯，看到左邻右舍订的货都送上门了，基本都会跟着订。
“筑高墙，广积粮，缓称王”。只有用大量种植示范田和观摩会积累起来的效果、人气等才能打胜仗。公司新研发推出的高塔仟金方13-5-28产品，彻底解决了秭归市场农户壮果肥沟施难问题。下半年，我仍将以试验示范田加观摩会模式，加大仟金方高塔产品在该地区的地推促销，以点带面拓展市场，一定让仟金方与高分子在秭归市场并驾齐驱，再创新的辉煌。