做有心人，新客户随时就在身边

山西分公司业务员 张平
我自2017年接管内蒙古乌兰察布、呼和浩特市场至今，客户已从开始的1个代理商发展到现在的13个，并且在合作过程中，通过不断地对量上不去、又不作为的客户进行调整，几乎是每年都会新增3-5个新客户，同时淘汰几个跟不上公司发展步伐的客户。但伴随随而来的，都是每年销量的成倍增长。
今年上半年，我一共新增客户9个，其中近千吨的1个，400吨以上的2个，300吨以上的1个，100吨以上的3个，以上新客户对我能完成销量任务起到了决定性作用。截止到6月13日，我的市场共销售各类复合肥3470吨，精品超出部分折算成常规后，基本完成了全年销售任务。
内蒙古乌兰察布市土豆集电子商务有限公司是我今年新客户开发最成功、最有心得、也是最大的一个客户。该客户一次性发我公司高分子12-18-15复合肥929吨，这样的客户实在难找、难得。说起该客户的开发，还是比较曲折的。
该客户的实际用户是内蒙古中加薯业有限公司，是通过我的一个客户给介绍的。早在2017年我就认识了内蒙古中加署业有限公司的秦总，之后的多次接触，得知秦总一直用的是六国化工的硫基土豆专用肥，他并没与我们合作的的意向。之后，我还是保持以一种平常心，经常抽时间去找秦总坐一会儿，和他聊聊天，谈谈马铃薯行业的发展动态，也有时从家乡给他带点特产，时间一长我也慢慢和秦总成为了朋友。
今年初，我得知秦总有了换产品使用的想法,我马上联系了当初介绍我们认识的杨总让他带我去见秦总。因为我知道，我说一百句不如介绍人说上一句管用。在介绍人杨总的帮助下，秦总终于同意用我公司的产品。开始的时候，秦总想用我们公司的普通硫基复合肥，但又觉得普通硫基复合肥肥效不够持久，最后决定用一种长效的硫基复合肥。
了解到秦总想法后，我将我公司近几年产品研发情况向他作了详细介绍，结合在当地试验示范推广效果，向秦总推荐了我公司高分子12-18-15系列的土豆底肥，他经过多方了解，最终认同了我公司高分子系列才是真正具备长效的土豆底肥，并一次性定下了929吨高分子12-18-15产品。
通过开发乌兰察布市土豆集电子商务有限公司的成功案例，我自己也从中分析出三个小经验：一是要想成功开发一个客户，没有任何客户是见上一两次面就能成功的，成功在于坚持，必须通过持之以恒的努力。尤其是在当今化肥市场竟争激烈的今天，我们在维护好正常运作的前提下，要不停的开发客户、不断的开发客户，永远不觉得客户多。开发就意味着要跟进客户，可是不管怎么跟进，总会遇到一个客户，对你的联系不理不睬，这个时候如果放弃，可能就是放掉了原本可以拿下的订单；二是及时抓住、合理运用转介绍开发客户。转介绍开发客户省力、有效、快捷，是我们开发客户好的方法，甚至可以带来“一生二、二生四”连环效应，开发成本较低、效率高、建立信任关系快，成功率也相对比较高；三是充分借力，将借力运用到极致，成功将不再是什么难事。