抓住核心 提前布局

桂北分公司业务员 王成林
2019年，来宾市兴宾区部分乡镇的鄂中任务6900吨。截止到5月31日,共销售6267吨，其中精品1471吨，已经完成了全年销售任务的91%，
来宾基地市场种植结构主要是糖蔗和桉树、少量的水稻,还有近两年才刚刚兴起的柑橘,由于经济作物少,用肥时间主要集中在3月到5月。
2016年调到来宾市场首先就取消了总代理。到2018年底，所开发的乡镇客户网络基本已经健全，但销量要想再上一个新台阶，必须要有一个新的突破口。于是，我就将目光放到了村一级客户，并且在18年底就开始布局，为2019年上销量做准备。
其间，我走遍了兴宾区的每一个村落，对有意向、有销量、有资金的客户进行了筛选，选择距离乡镇客户较远或者乡镇客户辐射不到的农资店与公司合作。从2018年底到2019年5月，共开发村级客户6个，到目前为止，有效客户已经增加到30个，这样为2019年多销肥打下了基础。
村级客户对市场行情的分析、对市场资源的把控、对市场营销的方案都比较欠缺，这样也很容易让客户在选择代理和思想上发生转变，提高村级客户对我公司产品的依赖性。如在凤凰镇三凌村该客户，2018年他在村里所有复合肥一年的销量也就80来吨，年初柳化倒闭在市场缺尿素的情况下，我一边帮他调配尿素，一边向他推广尿素的替代品32%含量的“硫氮炮”，同时在三凌村帮他开了场定药肥送硫氮炮的促销活动，一个村现场共定药肥70多吨，到目前该村级客户药肥已经销售186吨，并且客户反应硫氮炮比尿素来的快，以后将不再推尿素。
培养核心客户是我这几年在市场一直在做的事情，对销量有野心的客户收拢配方，让他专职卖鄂中。
2018年前，来宾市场操作模式是，一个乡镇多配方进入市场，要想在一个乡镇上独家经营做大，那你也要拿出诚意，一个乡镇必须过500的销量，并且要以鄂中为主。按照这种模式操作，目前乡镇客户过1000吨的1个，过500吨3个。
当网络铺开后，乡镇客户之间的相互杀价就会显现出来，所以在开始布局网络时就与客户沟通，相邻乡镇的主推配方错开，锁定肥料的零售价格，通过这样操作，既保护了整个市场的价格体系，客户又得到了实惠。
为了让客户在销售中更具备竞争力，我要求客户配方多样化进入市场，这样一方面能避开同类型产品的激烈竞争，获取更合理的利润，另一方面，客户在给农户推广的时候有更多选择，能够更好的满足不同作物在不同时期的需肥要求。做到了精准给肥，提高了市场影响力。
面对未来竟争将更加激烈的化肥销售市场，我将不断努力提升自身农技知识，然后把服务工作直接做到农民家里。继续深入市场，了解市场，发挥来宾基地优势，积极寻找更多的机会，更科学、更合理、更全面、更有效地调整市场布局。
杨才超董事长说：“信心比黄金更重要。”今年的销售不好做，但我相信，只要在工作中认真贯彻公司政策方针，沉下心去深入市场多调研，密切关注客户动态，根据市场提前布局，一定会有好的销量。