牢记“砍包”教诲 激活“僵尸”市场

广西浩斯特分公司 胡涛
2002年元月进入鄂中生态，自2004年11月份起，我先后在河北、河南分公司从事营销工作，在河南市场曾连续六年荣获销售精英奖。2017年底，浩斯特品牌分离，为了挑战提升自己，我离开熟悉稳定的河南市场，加入到广西浩斯特分公司，负责兴宾区、上林、宾阳市场的浩斯特品牌销售。
2019上半年，实际完成5034吨，其中常规4365吨，精品667吨，完成全年任务的180%，同比增量3200吨。
刚接手兴宾市场时，仅有3个客户。浩斯特总代理润心公司全年销量仅1100吨，其中2016年积压库存近800吨；其中的一个四季星总代理全年销售400多吨，三五乡一个四季星乡镇代理全年销售仅120吨。
光有信心是够的，首先必须直面解决“僵尸”客户问题。
经过与润心公司几次接触，发现取消他们的代理难度相当大。一是该公司有大量产品库存，强行取消，担心库存产品冲击市场; 二是广西已进入销售季节，贸然取消代理也对市场发展不利。于是，我直接到市场进行信息摸排,在不到一个月的时间里，密集走访了兴宾区合山、忻城39个乡镇的100多个农资店。
大量产品库存,资金周转紧缺，润心公司正常经营已经陷入极度的困难之中。这种情况下，我及时向分公司经理汇报，建议尽快帮助解决近800吨库存，盘活他们的资金。我的方案也很快得到了公司的大力支持，最终客户同意保留甘蔗药肥的代理，常规产品由公司进行乡镇直销。
手里有了常规品种代理权，但马上面临着进入销售旺季，没有客户，又何谈销售？在与润心公司谈妥后的半个月时间内，我进入了疯狂的寻找客户阶段。到2018年底，客户从当初的3个发展到了16个，完成销量2493吨，在2017年基础上增量823吨。
去年底，润心公司由于自身问题，主动并彻底放弃所有品牌代理权，这为我接下来的市场直营清除了障碍。到今年5月9日，兴宾区市场又新增乡镇客户9个，共计销售复合肥1900多吨，而且甘蔗药肥由去年润心公司代理时的260吨增加到400余吨。
杨才超董事长反复教导我们：要用“砍包”精神去解决市场问题。比较圆满地处理润心公司问题，还为我接下来调整客户及代理权，规范市场管理，督促客户上销量等，增添了底气和勇气，也从中受到了很多启示和有益帮助。之后，我果断取消了原四季星客户代理，让其改做兴宾区城厢镇浩斯特产品代理，将四季星兴宾区总代交由兴宾区利民农资经营。今年四季星总代合同签定1500吨，目前已完成900吨。
树典型客户，立榜样市场。确定良江、三五、小平阳等市场作为核心市场重点培养，三五市场今年加大了我公司产品的推广力度，到5月底，同期比增量340余吨；良江客户从2018年的100吨已增量到了400吨；小平阳客户在今年货源受到一定影响的情况下，已经完成销量359吨。
成绩已成为过去。下半年，我将在市场细化、培养核心客户等工作上下功夫，再新增网点5个以上，力争全年销量在500吨以上的客户达到6个以上，2019年朝着6000吨的目标奋力冲刺。