砍包创新 着远未来——桂北分公司 王成林

桂北分公司 王成林

桂北分公司来宾市场2018年任务4400吨。截止到5月31日，共销售5224.4吨，其中精品1200吨，完成率119%，

网络下沉。来宾市场种植结构主要是糖蔗、桉树、少量水稻、还有这两年才刚刚兴起的柑橘。用肥时间主要集中在3—5月。2016年调到来宾市场后，我首先取消总代理，开发了乡镇级客户直接与公司合作。2017年底至今，共开发新增客户13个。

敢于对不作为客户说“不”。取消两个不作为客户，对没有起量的乡镇客户实行配方分离。2017年，大湾镇销量不到200吨，今年我把15-15-15尿基、19-19-19BB肥，30-8-14BB肥从代理商手中拿出来，重新找了3个新客户。以15-15-15尿基为例，仅此配方到目前，就已经销售200吨。配方分离后，原来的代理也感到了压力，销售也比过去更加努力。上半年，仅大湾一个乡镇销量过700吨。

网点合理布局，管理好价格体系。网络铺开后，乡镇客户之间的相互杀价就会显现出来。因此，在开始布局网络时，就要求客户、特别是一条网络路线上的中间客户、乡镇相邻客户的主推配方错开，在容易杀价的配方中间路线网络不放货，引导中间客户选一个较冷的配方作为主推。像三五乡这条线都喜欢卖15-15-15的尿基，所以在中间乡镇三五乡就不放该配方，让客户选一个控释肥24-8-10作为主推。这个配方已在该乡镇销售过200吨。这样，既保护了整个市场的价格体系，客户也得到了实惠。

上半年已经过去。从现在开始，就要站在新的起点上为2019年上量布篇谋局。目前，200亩糖蔗双高示范基地已经种植下去，到年底，如果甘蔗的含糖量能够提高1个点，来宾蔗糖办和甘蔗推广站将推广我公司产品。值得期待。另外，实现大田作物网点与果树区网点分离，重新布置、创建果树区精品网络。