应对变化 合理布局——桂北分公司经理 孙冉

桂北分公司经理 孙冉

到2月份统计时，桂北公司掉量近10000吨。仅年任务销量只有16000吨的贵州市场 ，就一下子掉量5000吨，确实给了我这个新经理巨大的考验与压力。

这时，西南大区杜水清经理及时指导我：抓住重点，强化任务观，加强精品意识。在杜经理这一方针指导下，我迅速对桂北市场销售策略进行了重新调整和布局，收到实效。上半年，桂北公司共销售36014吨，其中常规29842吨、 精品6172吨、精品增量1928吨，常规仅掉量1815吨，已经完成全年任务的52%

今年初，贵州省颁布高杆植物禁种令。贵州原来主要种植作物玉米被全面禁种，甚至连那些在禁种令发布之前就已经种植的玉米，都遭到了强制铲除，然后改由政府牵头，组织规模化经济作物种植，各类农资全部由政府直接招标配置。这一事件，导致贵州20%的农资商纷纷转行。

面对这始料不及的变化，我和贵州市场上的兄弟迅速作出反应：开发针对政府采购客户，补缺政府采购这一薄弱板块。之后，学习借鉴广西经济作物区销售思想和做法，抽调贵州威宁市场业务员全程紧盯贵州政府采购项目，为即将来临的种植结构转型做好做足了充分准备。

改变原有乡镇直销传统观念，继续对基地市场进行精耕细作，紧盯核心市场上销量。一是在距离很近的乡镇市场，用分配方的形式来确保每一位乡镇客户的利益，从而提高客户积极性，达到持续增量的目的。二是培养乡镇核心客户。通过大量的促销会、宣传品和人员投入等方式，在现有客户群体里，挑选出一些有能力、有冲劲的客户，进行重点培养，帮助他们开发村级网点，让其成为真正意义上乡镇代理。用这种方式，桂北公司上半年成功培养出兴宾区寺村乡和柳州永乐乡两个过千吨乡镇客户。

用董事长砍包要求调整市场。 今年上半年，取消柳州鹿寨市场客户进行了渠道下沉，将河池宜州市场客户分离了一大半市场进行乡镇乡镇客户开发。目前鹿寨市场销量已超过去年基数，宜州市场相比同期增量400吨。

大胆尝试新的销售方式。在武宣，通过糖厂、代理商和公司方三方协调，成功达成了糖厂代购协议。即：由公司和客户将肥料赊销给农户，然后由糖厂直接扣除农户甘蔗款进行回款。这些措施，使武宣县丰神品牌销量快速由200吨增长到800吨。