从卖产品到技术服务的转变 ——沙洋区域经理赵中军推广鄂中仟金方虾稻专用肥纪实

赵中军（左）在李中怀虾稻田技术服务

（特约通讯员  郑地）“你的小龙虾有没有病、是不是健康，你只要用一根木棍轻轻靠近它，若能惊地跳出1米多远，这个龙虾就很健康，没有病。如果龙虾懒得动，就说明这只龙虾得了病，不健康。”

4月14日晚6点左右，鄂西公司沙洋区域经理赵中军接到李市镇彭河村养虾大户谢中怀的电话便匆忙赶路，去为他50亩虾稻共生田诊断、传授养殖技术。这晚，赵中军处理好谢中怀家虾田的事已经临近11点。

                从卖产品到技术服务的转变

湖北荆门沙洋县近年来受潜江、监利虾稻大面积养殖致富的影响，很多农户纷纷开始尝试虾稻共生养殖，目前已经扩大到6000余亩。

赵中军在公司从事销售工作已12年，每年都能较好的完成全年销售任务。去年6月，公司针对湖北虾稻区域推出了鄂中仟金方虾稻专用肥，赵中军通过多方走访调查，发现虾稻养殖户最大的“痛点”就是缺乏种养技术。他暗想，只有自己亲自学会掌握了虾稻养殖技术，才能在沙洋区域打开仟金方虾稻专用肥市场。

今年3月初，公司组织人员到潜江学习虾稻养殖技术，他主动请缨参加学习。平时忙完销售事项，就一头钻进虾稻养殖技术的学习中。赵中军还买回10余本虾稻养殖书籍自学，不懂的就打电话咨询虾稻养殖专家。有一次针对虾稻养殖水肥管理问题，赵中军亲自到潜江找专家请教。

通过不断的学习实践，赵中军逐渐掌握了虾稻田如何改造，挖沟、筑埂、防逃、进排水，龙虾投放管理，饲养防病管理，虾稻田巡查与调控水深管理，水稻栽培等养殖等技术。特别针对公虾稻专用肥“肥虾肥稻肥水草，解水解毒解残留，防虾病防稻病防青苔”的功效，配以鄂中复合微生物菌剂（液体5亿菌）施用，为种养户制定了全程施肥套餐，被虾农们亲切地称为“我们的虾专家”。

 独创技术营销“微信群”

赵中军开始带着所学的技术，虾稻肥单页、海报，不分白天黑夜驱车穿梭在沙洋的的各个乡村，不管是一个养殖户还是十个养殖户，他都会认真地为他们讲解虾稻养殖技术，亲自为养殖户送去样品肥，到田头召开小型试验示范技术讲座会、观摩会，为他们解决在虾稻养殖中遇到的技术难题。仅今年1-4月，先后进行技术讲座达60余场次，接受养殖技术咨询达200余次，召开小型观摩会20余场次,专程上门技术服务30余次。

赵中军脚踏实地服务到田间地头，技术讲座受到了越来越多的养殖户亲睐和信赖，有时半夜都有人打电话咨询，赵中军就像一位老中医，不断给养殖户开出“望闻问切”的中医处方。由于咨询技术的养殖户越来越多，赵中军在手机微信独创了一个“望闻问切”的技术群，把所有虾稻种养户、虾产业经营商、虾收购商拉进群里，接受技术咨询，定期发布养殖技术讲座，传播鄂中仟金方肥料，提供各类养殖信息，如今这个群已经加入到380余人。

                “沉下去”的精神感动农资人

现在，赵中军技术服务营销火遍沙洋整个虾稻种养户。小龙虾上市季节，很多种养户电话或在群里邀请他品尝用仟金方虾稻专用肥养殖的小龙虾，请他到家里问询小龙虾养殖技术，让赵中军感到了由衷的喜悦和少有的成就。同时，他“沉下去”的精神也感动了所有经销商、零售商和代理商。代理商刘永华感慨的说：“有了赵中军经理实实在在的技术服务，就没有卖不动的肥料。” 截止5月底，赵中军区域市场销售虾稻专用肥 67 吨，新增代理商、零售商 3 个。

赵中军“沉下去”从卖产品到技术服务的转变，值得学习、借鉴。

编后话：当前，化肥销售市场持续低迷，竟争日趋激烈，而大部分农民文化程度又不高，他们最缺乏、最需要的就是技术和服务。赵中军从单纯卖产品到技术服务的华丽转身，无疑给我公司销售模式创新注入了新的思想、新的观念，带来了新的生机、新的希望。他同时告诉我们：无论市场怎么变，搞好技术指导、把服务做到农民的心里，才是提升销量永远不变的法则。