农资渠道构建心得

前段时间，和其他农资企业朋友喝茶聊天，听他提到最多的是“渠道整合”、“渠道为王”，是的，我们农资企业不是成天在讨论和考虑渠道的事情吗，那么我们的渠道的特点是什么呢？我们应该整合哪些渠道？我们的渠道构建需要做哪些工作呢？就这些问题浅谈一点我的看法，与大家商榷！

传统的经销商正在日趋没落，这是渠道扁平化的结果，新的渠道商正强势崛起，如一些连锁公司：安徽喜洋洋、陕西荔民连锁、广东省农资公司等华丽转身，他们的出现让市场竞争越来越趋于白热化。那么我们应该如何渠道？我们零售渠道的竞争力在哪里？

菲利普·科特勒在《营销管理》一书中写道：聪明的公司正认识到市场营销领域正发生一场巨大的变革，今天的大多数公司更致力在某一特定市场取得领导地位，而不愿意接受大众化市场第二流的位置。公司更注重留住现有的客户，而不仅仅是为了获取新客户，公司服务他们，是以获得顾客份额为目标，而不仅仅是市场份额，公司会辨别出对公司最有利的客户，并为之提供额外的服务。公司会计算顾客的价值，而不是试图使眼前利益最大化。这给我们提供了一个思路，我们的渠道或是通路，必须以区域市场为目标，而不是遍地开花。我们在选择渠道的同时也是一个被选择的过程。

而构建渠道，我觉得可以遵循以下几个原则：

首先，渠道的扁平化，需要我们把渠道无限贴近终端，为农户提供最大的便利性。现在已经有很多农资企业把重点放在县级和乡镇级，目前看起来费用相对高点，但在未来肯定是发展趋势。如跨国公司与全国农技推广中心合作，结合基层工作，上面推动、基层拉动，经销商联动，迅速建立网络体系，能迅速将新产品导入市场，扩大品牌效应。

第二，对于新的渠道商，如农资连锁公司，则在公司销售部门成立内部小组，专人负责，单独服务，提供额外的附加值，在这方面可以借鉴快速消费品的行业经验，协助经销商进行渠道和客户关系管理工作。

第三，传统经销商，则需要选择那些带头人有思想、具备推广能力，尤其能对网络进行扩容的。特别要注意的是其组织能力，组织内是否具有能做事的人。（西北浩斯特 丁建礼）