渠道为王 产品制胜

2022年，邓州市单县、单品牌、单客户共销售复合肥10180吨，同比增长832吨，其中精品系列销售1509吨，同比增长157吨。

在国内、国外众多不利因素的叠加下，邓州市场完成逆势增长，除离不开公司的支持和各级领导的帮助以外，我个人觉得还有以下几点正面影响因素：一，依据“坚持公司利益原则”的指导思路，引导总代理紧跟公司发展步伐；二，土地流转后，在保护网点市场销售的情况下，将丰神品牌直供给种植大户；三，“三会一田”对销售工作的有力辅助。而在这其中，核心网点的建设和土地流转后对种植大户的开发是我们销量上升的关键法宝。

邓州市目前有近十家鄂中专营网点，总计全年销量近3000吨，精品1000余吨。对于核心网点，我们要维护良好的客情关系，对他们提出的要求，在不违反公司和总代利益的前提下，有求必应。比如宣传品、会议促销、销售政策、资金支持等等，旺季来临时也会优先保证产品供应。

而种植大户这一新渠道，是我们现阶段销售工作中的重中之重。

2022年在与代理商商议后，我们找了几家粮食收购商，通过代理商-粮站-种植大户的合作方式，减少了代理商的资金风险，粮站的粮食收购更加稳定，种植大户收成也得到保障，实现三方共赢。目前建立合作的种植大户达20余名，全年总销量1000余吨，占总销量的10%。

“三会”工作对我们销售起到的作用就不用再赘述了，今年5月在行情突飞猛进的情况下，我们趁势于5月10号召开了零售商会，现场收款和后期跟单共收货款940万元，为下半年的销售工作奠定了良好的基础。

当然邓州市场的逆势增长，也离不开鄂中的好产品，这是销售过程中最基本的要素之一，也是消费者需求的直接体现。

在我们市场，鄂中生物高分子系列产品就是这里的“叫座”产品，是我们打造市场的核心品牌，除了产品质量赢人，我们还配套了很多的服务用以提升品牌形象。我们大量建设精品示范田，广邀种植户、农民朋友参加生物高分子观摩会、测产会，通过各阶段作物的现场对比，让农民朋友亲眼见证高分子的神奇效果：同等水肥管理下，相较于对照田能多收近200斤小麦，而以2022年的小麦价格计算，相当于一亩地多收入320元。在邓州，只要用过高分子的农民朋友没有一个不竖大拇指的，产品效果就是第一说服力！

以终为始,以行为知,守正笃实,久久为功。只能踏实做好这几点，就能构建起竞争对手难以超越的核心竞争优势，想不增长都难！（豫南分公司 周义宏）