鼓足干劲 重夺市场

湖北省荆州市监利市，农作物种植面积在湖北省名列前茅，是全国重要水稻生产基地，也是全国小龙虾重点养殖基地。

正是由于小龙虾的热销，加上粮食价格下滑，更加激发了当地农民对小龙虾的养殖热情，养殖面积年年扩大，而水稻种植面积年年减少，这直接导致肥料销售逐年掉量，很大程度上影响了业务员的工作热情，其结果就是业务员更换频繁，经销商备肥积极性不高。

“今年市场是有很多地方销量在下滑，但有我们这么大幅度吗？”鄂南分公司经理张慧的一句话，警醒了大家。细细想来，2022年我们的确是在用各种理由痳痹自己，战争、疫情、原材料价格……唯独没有反省是不是自己的决心不够大，办法不够多呢？市场环境永远变幻莫测，监利这块“硬骨头”确实难啃，但我们不能为自己的躺平找借口，更不能总呆在自己的舒适区，过着“温水煮青蛙”一样的日子。

新的一年，经过董事长及公司各级领导的培训后，我再次感受到鄂中大家庭的力量，感受到领导对监利市场的关心和支持。痛定思痛，我重燃对监利市场的开拓决心与信心。

首先，做好准备。养成每天学习的习惯，关注每天的行业新闻、行情波动、公司动态、竞争对手信息及当下最热门的话题，做好笔记，不断积累知识，用以在拜访客户时拥有足够的聊天话题，呈现足够的专业度。同时整理出以前客户的所有信息，挖掘他们的真实需求。

第二，拜访客户。有了这些准备工作，我对监利市场也了然于胸。为了尽快熟悉市场，我在监利每个乡镇展开了扫街模式，但凡农资店都要进门拜访，要么和他们聊一聊，要么直接上前帮忙，混个脸熟。在此期间，我又重新筛选出忠诚老客户、重点客户、意向客户等不同类别。

第三，梳理资料。拜访之后，我再次将这些客户进行分析，并明确罗列出下次拜访客户的主要目标，并提前做出各种客户拒绝的假设，想好应对策略，以便到时候能应对自如。对于忠诚的老客户，平时加强感情投入，稳住基本盘。春节过后上市场，我逐一上门给十一位老客户拜年，一个不落。因为这是最容易拉近距离的时候，新年新气象，我们可以谈合同任务，可以聊新一年规划，在聊天中也让他们感受到鄂中及我有温度的服务，一切水到渠道。

第四，门店建设。店面就是脸面，门店亮化不仅仅是形象工程，更能增强客户的荣誉感及自豪感，2023年，我要力争将监利市场所有网点的门店重新建设一遍，让他们重新回到“健康态”。

第五，持续做好“三会一田”。新的一年，初步规划在监利市场，建4块示范田，举办15场推广会，将好肥料、好技术、好产品、好服务源源不断地输送到千家万户，让客户看见我们踏踏实实在行动。

短短3个月，监利市场已有2名意向客户准备签约合作；客户曾总仅与我谈了一个上午，便打款订货34吨硫氮炮，还订下两车68吨其它肥料，该客户2022年全年销量61吨，但11月仅一个月，就己销68吨，另生成订单68吨；监利市场大客户常念东也表示，2023年销量将翻一番，完成任务信心满满。

路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。我相信天道酬勤，夺回市场指日可待。（鄂南分公司  王镇）