践行“最后一公里” 河北分公司经理 张军

编者按  一个月连续主持召开各种促销会近20场，落地销售精品达1400多吨。河北分公司经理张军始终坚信：简单的事情只要坚持做、重复做，一定有收获。就是凭此信念，张军才在精品会销的“最后一公里”，走得如此坚定、从容和自信。

河北市场主要以玉米、小麦大田种植作物为主，农民用肥基本上都是低廉化肥。今年，各大小厂家为抢占市场份额，纷纷拉低通货大化肥价格销售，甚至低于成本价销售，进一步加剧了农资行业竞争的白热化。经销商卖常规不挣钱，卖精品又没有好的方法，面对如此现状，我们的唯一所能，就是在精品肥料上找出路，用最简单的方法，以会销去推动市场。

为了扩大鄂中品牌的影响力，并充分利用天地人和的绝对优势，7月18日-20日，河北分公司组织代理商带零售商到湖北总部实地考察活动，并召开了以“感恩同行”为主题的华北大区峰会。在总公司的大力支持下，河北分公司此次现场共计订货精品肥料4000余吨。

8月份是河北分公司整个秋季销量最关键的一个月。订单有了，但对我来说，它还只是一张空头支票，如何完成订单目标，特别是会后所订精品的落地，这才是我工作的重中之重。

8月3日，河北分公司例会在邢台南宫召开。会上就精品如何落地和如何开展会销达成共识：利用会销组织农民会，观摩高分子示范田，促进精品销售并影响、带动整个河北市场。

第一场观摩会8月8日从邯郸曲周开始。代理商是新开发客户，对新产品推广还不是很积极，仅组织了20余人零售商参加。这场观摩会虽然订货才40多吨高分子，但我们的行动让经销商看到了希望，看到了我们推广精品的决心，这也对后续跟进起到了很好的带动作用。

8月10日，我随着推广部赶到衡水深州北河柳村组织了夜场农民会。不仅有欢歌笑语，村民对鄂中高分子肥料也是赞不绝口，当晚订货高分子20多吨。第二天早上零售商打电话来说，我们离开之后，又有村民订货10吨。

因为天气原因，第二天我们又赶到邢台南宫连续开了两场达到150人的农民会，因为去年秋季在这里召开过一场农民会有一定的基础，两场农民会订货高分子80余吨，成绩相当不错。

经销商宋卫东连连说：“没有想到订这么多。讲真的，很多工作如果不去做的时候，你根本就不知道有结果，如果你去干了，一定会有结果。”

8月14日-8月23日，我在衡水市场参加了6场农民会，每一场农民会我都深有感触。产品需要我们推广，可能推广的结果当时不满意，但是，对用户的影响、对市场起到了促进作用，简单的事情坚持做，效果是显然的。

8月24日，我随着推广部视频车来到了德州平原刘家村。这一天，让我非常感动。我们是上午到的，计划是11点钟开始。舞台打开后，样品肥料、小礼品陆续摆开，10点钟的时候村里的乡亲们就已经了坐下来，几乎没有说话声，都在等待我们的会议开始，包括我们在发小红帽的时候，大家都非常有秩序，这场农民会也非常棒，订高分子40吨。

8月25日下午，我们再次辗转邢台南宫，本来这是计划之外的，代理商宋经理欲犹未尽，强烈要求我们再去搞一场活动，同时对有这样的好客户深感欣慰。

在隆尧县固镇村，高分子的覆盖率已达到了80%。 8月26日上午，一场300人的玉米肥高分子的观摩会，现场订高分子小麦肥40多吨。8月28日，由隆尧县丰田农化公司协助，我们组织了一场寻找中国种植牛人大型农民会，由各零售店组织农户参会，并且我们有个门槛，必须10亩地以上才能来参会，当天会场到会350人左右，会议上我们把提前做的工作，用高分子对比效果小视屏在大屏幕上播放，并邀请了几个用户上台分享，有一个鄂中忠实粉丝，还特意从地里拔出来的两根玉米带来对比，会场在主持带动下，气氛高潮迭起，会议现场订高分子190多吨，订货率达100%。

8月份，我主持召开各种会议17场，其中零售商会议2场，经销商观摩会1场，300人观摩会1场，350人农民会1场，室内150人农民会2场，农民会10场，8月份河北分公司落地精品1400多吨。

通过这段时间的会议营销，进一步提高了鄂中高分子的知名度，通过每一次的会议活动聚焦，让鄂中高分子在整个河北站台造势，河北分公司精品销售也攻克了不少的难关。

我相信，简单的事情只要坚持做、重复做，付出就有回报，业绩一定会蒸蒸日上；我更坚信，在大田作物区，我们一样可以用精品替代常规大化肥。更重要的是，我们践行了国家减肥增效，绿色发展，建设美丽乡村的方向，承载了作为农资人的一份责任和担当。