勇于“砍包” 成就精彩

董事长曾多次在会议中指出，做销售要有“勇于砍包”的精神，要迅速取消不作为的客户及网点，新增潜力客户。

当然，对销售人员来说，“砍包”有阵痛，不仅需要前期做好销量预测，充分测算“砍包”后可能损失的销量，如何让其他经销商补回，还要预防在“砍包”过程中被竞争对手抓住机会，抢夺市场份额。现与大家分享一下这几年我在河南浩斯特市场的一点心得体会：。

提前布局

凡事预则立，想要做好销售，就要由被动地“销”走向主动地“营”，必须细分市场，提前布局增量客户。首先我将息县市场重新布局，然后开始默默寻找乡镇客户，当时筛选出几个每年销量比较大的老板，经仔细分析后，开始经常去找他们谈，并利用鄂中品种齐全、发货方便等优势，直接跟厂里对接，让他们能享受公司的各项政策。功夫不负有心人，经过一系列措施，我也拿下好几个乡镇客户。淮滨市场也是如此，记得当时我接手淮滨的时候就一个客户，而且一年就卖100多吨，我觉得一个县不能只卖这么点，于是遵照邹应城经理的方案，果断走乡镇直营的路子，挑选合适的客户。

果断决策

    信阳市息县有位客户曾与公司合作10多年，此客户一直处于资金紧张状态，经常需要公司帮助周转支持，每年公司出台的政策几乎都抓不到，高进高出，下面的零售网点也没有忠实的，谁的价格差不多就拿谁的货，导致我第一年一来就掉量，后来分公司经理来到市场，帮助分析市场动态，找准方向，决定代理商辐射较差的地方直接找客户，走乡镇直营模式，且直接跟公司合作，不用占代理商的资金。

帮助客户研判形势

肥料市场行情波动，尤其是近几年，鄂中公司会及时反应，迅速帮助客户分析市场，并制定相应政策，帮助客户踩准市场节奏，客户紧跟公司步伐，都会有很好的收益。对此，我充满信心，再加上对客户有了前期的了解，每当市场变化，公司出台政策，我会第一时间跟直营店沟通，帮助客户及时利用好公司政策，获得利益最大化。

通过努力，淮滨的几个直营店从我接手时的100多吨，增长到现在接近700吨的销量，鄂中的品牌也在当地积累了良好的口碑，获得了客户的一致好评！未来可期，2023年我们将依托公司优势资源和营销战略，紧密携手各级客户，向下一个目标—-1500吨发起冲击！（河南浩斯特 李小刚）