“精品”销售之拙见

肥料行业在改革开放后发展迅猛，早已从以前的单质氮、磷、钾肥料发展到现在的功能型、专用型、环保型肥料，即”精品”肥料。

“精品”肥料在改善作物品质、增加作物产量、改良土壤方面有着其它肥料不可替代的作用。现在很大一部分客户及营销人员，谈及“精品”肥料的销售，都是一头雾水。现就“精品”肥料的销售，谈谈自己的拙见。

一、工欲善其事，必先利其器

“精品”肥料是新生事物，客户、零售商、农户大多对其是闻所未闻或者一知半解，这就要求我们销售人员对所销售的“精品”肥料进行全方位钻研，了解其功能、特性、作用及其禁忌，做到烂熟于心。这样才能在跟各级客户交流的时候，底气十足，侃侃而谈，起到以点带面的市场教育作用。

二、授人以鱼，不如授人以渔

作为销售人员，我们不仅仅是把“精品”肥料简单粗暴地销售给客户，而是应该教会客户销售“精品”的方法，从理论学习到渠道建设、网点促销，再到终端客户锁定、复购，实行“一条龙”服务，让客户真正学会销售“精品”的方法、流程。

三、酒好也怕巷子深

现在不是“酒好不怕巷子深”的年代了，再好的产品都要有配套的营销手段。前期宣传、大户示范、田间观摩、收获测产……一样都不能少。周口郸城市场的“高分子”肥料，从第一年的3吨开始，三年时间做到2000吨，离不开周而复始的示范、观摩、测产，每个销售“高分子”的网点都是如此，“高分子”从刚开始的默默无闻到现在的家喻户晓，除了品质的保证，就是多年如一日的宣传促销。

四、重在落地

推“精品”不是一蹴而就的，但也不是遥不可及的。万里之行，始于足下，每年、每季乃至每天都要围绕“精品”做推广：代理商动员会、零售商订货会、种植大户农技讲座，种植示范田、示范田观摩会、作物测产会……只有脚踏实地，把复杂繁琐的问题简单化，把简单的问题重复化，我们才会取得“精品”销售的胜利。（河南浩斯特  刘承志）