“营销四透”法 做透农村零售店

在鄂中干销售这些年,我发现不管经销商如何变化,最终出货的还是零售商。零售商一般负责一个村的农资销售,离农户最近,沟通和服务最直接,是农户购买化肥等农资产品最依赖的人。那么,我们怎么才能把这些零售店做透呢?我总结了以下几点。

吃透产品

产品知识就是推销能力,我们要努力成为“产品专家”,因为顾客更愿意从专家那里买东西。

关于产品,首先要了解咱们产品的卖点及独特卖点,卖点是客户购买你产品的理由;独特卖点是他为什么要买你的而不买竞争品牌的原因。如果你不能说出三个以上的理由,就很难打动这些零售商。

其次清楚产品的优、缺点,并说出相应的对策。当然,这里的缺点也应转化成优点。

最后就是无条件相信:自己的产品就是好产品,是能给零售商和农户带来好处的产品,值得购买的产品。这种信赖会给零售商以信心,说服零售商的能力也更强。

除此之外,客户还经常拿咱们的产品与竞争品牌相比较,并提出问题,因此,我们还要了解市场上主要竞争品牌的情况,做到有问必答。

算透利润

做生意,目的就是为了赚钱,在保证产品性能的同时有利可图,零售店才会重视。所以一定要给零售店老板强调销售利润、优惠政策等等。同时看准时间和对象,有时候店老板考虑周全,对新产品顾虑较多,但老板娘容易被利润打动,对服务、资金占用等考虑反而不那么细,所以重点谈判对象可以有所侧重。

零售商主卖产品往往不是看自己卖多少钱,而是首先看隔壁店卖多少钱,所以咱们在销售时,要特别强调公司所有店都卖这个价,让店主对零售价坚定信心。除价差外,我还经常为零售商算投资回报率等,同时施加一定压力,更有说服力。

讲透服务

任何时候,服务都是赢得客户的法宝。态度和蔼,送肥上门,这些基础服务已经无法满足时代需求了。一位农业专家曾说,“未来农资行业的竞争主要靠技术竞争,农民愿意找那些懂农业技术的人买东西,如果通过你的技术指导,能对症下药,给农民解决了实际问题,农民一定会相信你。”可见,零售商更多需要的是技术和信息上的服务。作为鄂中的销售,我们也有义务为零售商提供专业的农化技术和销售信息服务,比如实际种植问题、农民会的组织、促销活动、病虫害解决……要变原来的下乡送货为下乡送技术,使他们产生依赖。

跑透客户

在鄂中,优秀的销售员都有“咬定青山不放松”的精神,勤奋执着、不怕拒绝,一次不行就两次,两次不行就三次,勤跑多沟通。其实在沟通的过程中也是建立人脉关系的过程,尤其是当前产品同质化严重,客情关系就变得尤为重要,日拱一卒,水到自然成。哪怕合作不成,做朋友也不错,而但凡合作成功的客户最后也都和我们成为了好朋友。

总之,销售没有捷径,只有不急不躁,持之以恒,多跑多聊,不争一时一地之利,结硬寨打呆仗,才会精诚所至、金石为开。 (湖北浩斯特 常京城)