不轻言放弃 广西浩斯特陈玉龙

来到鄂中做销售已经7个年头。

前6年，我在河南市场每年都能超额完成任务。当把一个接手1800吨的市场做到4300吨时，今年初,我主动要求调到广西浩斯特的南方山区开发市场，寻求新的挑战。

初到市场，我原本计划客户保持上一年销量，再去做增量。结果刚接手有两个客户因为是农业局员工不能再继续做农资而放弃，一个最大的客户连续3个月降量接近300吨。整个市场接手时总销量去年还不到2000吨，不到3个月就掉了500吨，心里非常惶恐。

山区市场土地面积小，一个乡镇的大户才卖50多吨，一次要货最多的也就10多吨，连一个基本的车都发不成。乡镇之间全是盘山公路，基本都是相距1个多小时的车程配货也难。想了许多办法但效果不是很好，我向赵世雄经理取经，他告诉我：“南方的生意氛围比北方更重，用做生意的思维去做销售。定下心，先找回丢客掉的客户，然后再想薄弱市场和掉量市场的事。”

于是，我用一个月的时间在凤山东兰找到两个客户补上了丢掉的客户，慢慢地把这边的销量拉回到了去年同期，然后又用1个月时间，在掉量的市场四处寻找乡镇客户补掉量部分，终于在6月初赶平了去年同期销量，并在6月底实现增量100吨。

在此过程中，有两个记忆最深刻：一个是在大化都阳，一个新增客户本身是饲料的，加上这边的现有客户都有了固定品牌并不想接。离开都阳时，我给他留下了联系方式，后经多次沟通达成合作协议，第一次发货30吨。

还有一个就是凤山代理商认识的一个种植大户。这个种植大户都是在南宁厂家直接拿货，我跟客户一起到这个种植大户那边了解情况，发现一是厂家直接发来的货价格并不便宜，二是发来的肥料效果达不到他想要的效果。根据这两个信息，我们送了几袋肥料给这个种植大户试用，目前已经拿货46吨，并有42吨正在准备给他发货。