适者生存勇者胜——记黑龙江明水县树德农资负责人汪旭东

2024年春耕备耕时节,东北的黑土地上,本是忙碌而充满希望的时候。然而今年,不少农资经销商却陷入了前所未有的困境。复合肥原材料的跌势如同乌云压城,使得市场观望情绪浓厚,备货计划一再搁浅,销量显著滑坡。然而,在这肃杀的氛围中,黑龙江省明水县的鄂中经销商汪旭东却逆流而上,实现了年销量增长30%。

代理鄂中品牌三年来,汪旭东每年都以上千吨的量递增,2022年不到2000吨,2023年3000吨,2024年即将突破4000吨。他以骄人的销售业绩证明了一个不变的市场真理——适者生存,勇者胜,这是汪旭东的座右铭,也是他逆势增量的密码所在。 他的成功不仅为行业带来了新的思考,也为其他经销商树立了榜样。

主动出击 适者生存

不仅仅是一名农资经营者,汪旭东还是一名老师,这让他拥有更加清晰的深度思维。在汪旭东的经营理念里,市场从不缺乏机会,只是缺乏发现机会的眼光和智慧。如何做到增量?又如何做到年年递增?汪旭东认为,首先要有增量的态度,其次是增量的方法。

“从我个人来说,每年递增1000吨,是我定下的增长目标。然后我们会围绕这个目标,做计划、想方法,有执行有跟踪。”汪旭东在团队全员中植入增量思维,并在市场调研中发现,随着时间的推移,很多10年前、20年前做得好的经销商,现在却止步不前或销量锐减,原因就在于他们犯了一个通病:满足于现状,又放不下面子,不想付出更多的努力。

别人不做,正好自己做,这给了汪旭东差异化营销的机会,他全力出击,开始提高服务质量,拓展客户群体。“你怎么能做到增量,就是你在存量不减的前提下,增加很多新的客户,比如过去有100个客户,一定要做到200个、300个、500个,让客户群体越来越庞大。”汪旭东称,他每年都会花费大量的时间和精力,去开拓和维护客户群体,而在此过程中,除了勤奋和努力之外,还需要注重方法和方式。他强调,一定要讲究方法方式,找到切入点,“比如有10个人来购买你的产品,那么这10个人当中就有1-2个人,他们想买什么,其他人就会跟着买,让他们首先认可自己的产品和服务,才能赢得更多人的认可。”

审时度势  勇于改变

观望、等待,是这几年经销商和种植户们最常用的字眼,也是销量下滑的原因之一,汪旭东没有等,逆水行舟,不进则退,这是勇者的魄力。

“市场这几年的变化是非常大的,无法预测的,市场没有最低的价格,也没有最高的价值,机遇与挑战并存,我们要审时度势去做,不能等。”汪旭东应对市场变化的方法就是改变自身,“我们不能改变大环境,不能改变原材料、肥料的价格,但是我们可以改变我们自身。”

这几年,汪旭东要求团队更加频繁地深入田间地头,了解种植户的需求和痛点,将鄂中复合肥的特点与农户的需求进行强结合,让农户真切感受到肥料带来的实实在在的效益。同时,他还注重与客户的情感沟通,比如,一旦客户有家里出现困难,或有一些事情,他会第一时间让团队成员亲力亲为地去帮助解决,长期以往,他也用真诚和热情赢得了客户的信任和支持。“如果一个客户在你这儿买了肥,而你一年都不去理会他,你们的感情不会深。在保证肥料质量的前提下,你的人脉广了,不管市场环境好与不好,客户都不会走,你也就不会愁,生意就一定能做好。”

为了让树德农资长期可持续发展,让鄂中品牌在当地拥有更大的增长空间,他重新做了利润管理,“往年如果赚了10元钱,你很乐,那我们今天赚3块钱,不至于哭嘛!把你的产品做好,把你的人做好,你的市场就一定会好!”汪旭东坚定说道。

对于未来,汪旭东表示,要加大对鄂中新型功能性复合肥的推广力度,多搞一些实验示范田,在为农户提供作物解决方案上多下功夫,不断探索、不断前行。(王迎新)