渠道拉练助销量提升

销量下滑的本质是渠道萎缩，渠道萎缩成因很多，大体分为三大类：

一类是为客户预判行情失误，一味规避风险导致延误首轮铺货时间，只能赶上补货这最后一道“菜”，导致销量萎缩；

一类是为降低销售难度，认为价格低就能多卖，以低含量产品冲击市场，以低含量产品竞争高含量竞品，复购率大幅下滑，导致渠道销量大幅萎缩；

还有一类是长期不维护渠道，未能组织一些提振销量（如：大单品，节点优惠活动，营销理念灌输等）的活动，以此持续增加产品活跃度，致使渠道销售因为活跃度低迷，间接导致销量萎缩。

究其根本，销售问题就是渠道问题，总代理定位问题（以贸易商思维控制风险，干流通商的活），只能从渠道上解决。

山东持续三年坚持利用淡季和碎片化时间，组织以片区为单位的小范围渠道拉练，逐村逐乡疏通渠道，梳理网点，了解渠道诉求，找渠道痛点问题，针对性为客户提供一揽子解决方案:郑海涛组负责潍坊、滨州区域，该区域为传统薄弱区域，平均单个客户销量不足450吨，于是，他带领属员，从寿光开始逐村走访，发现其原因是渠道数量太少，客户品牌过多，没有精力去开发渠道。找到原因后，他开始针对性组织人员大规模开发网络，利用碎片化时间，三年如一日地持续开发，截止目前，新增网络25个，实现销量2680余吨。

陈辉球组，2020年前是山东掉量的主要区域，通过多年来组织渠道拉练，找出了市场掉量原因在于渠道销量下滑严重，终端对品牌忠诚度差，没有拳头产品稳固客户，客户一味低价，用低含量产品冲击市场，以至几乎没有复购率，网点做的累，产品效果也不突出…..针对这一问题，该组全员三年如一日，组织人员逐一拜访网点，推广高含量产品，导入精品，用好产品提升农户复购率，目前，销量较三年前实现了翻倍！

渠道拉练查漏补缺，此举让50多位代理商同期大幅增量，同时也奠定了山东持续5年，以每年增量1.2万吨的速度提升了总销量。

只要思想不滑坡，办法总比问题多，解决问题的核心是找到问题的症结，并进行有效地疏解，未来山东分公司必将以更饱满的热情、昂扬的斗志，助力鄂中主业倍增。（山东分公司  郑云）