思路一变天地宽

不知不觉,“卷”这个词已成为各行各业使用频率最高的词,肥料行业的产品同质化,使得内卷尤为严重。

上半年玉米销售旺季来临,面对其它厂家同质化产品的价格竞争,扶沟县鄂中代理商张海不断接到网点打来的电话,反映市场上40%含量的普通玉米肥已经没有利润,不愿进货。销售进行得很艰难,怎么办?

按老办法要么找公司要政策,要么听任销量下降。张海和驻市场的业务员商量,下去对全县网点情况和市场了解后,提出一条新思路:充分利用公司产品品类多这一优势,避开传统产品的竞争,另辟蹊径。主要做法如下:

1、将公司各类适合玉米种植的肥料品种图片,发到微信群,让网点选择适应当地土质的品种;

2、针对重点网点,上门讲解目前销售现状,推动网点转变思想。为其推荐其它可替代配方,并将各地玉米肥新配方使用效果图进行展示。

一番运作下来有了效果,大新镇曹老板选择了高含量26-11-11,因为当地市场高含量玉米肥尚属空缺,于是先拉回5吨试销。没想到货刚到家就被预订一空,等到玉米季结束时,这个配方销售了37吨。江村镇的刘老板往年只卖常规30-5-5,今年选择销售藻力壮25-5-10配方,因为配方独特,有卖点,没有其它同质产品,刘老板也卖得不亦乐乎。还有高分子27-13-7,缓释肥24-8-12,硫基23-12-10等品种也因配方独特,实现了差异化竞争,被各网点欣然接受。就这样上半年扶沟市场玉米肥销量同期持平,成功突破了“内卷”现状。

我们常说:“人无法改变环境,但可以改变思路; 无法改变现实,可以改变观念;无法改变别人,但可以改变自己; 无法改变风向,但可以调整风帆。多一个思路,多一个出路”,正所谓“思路一变天地宽”。传统的配方虽然上量简单,但拼价格拼利润,只有走差异化产品竞争路线,不断调整思路,才是农资经销商的出路。背靠大厂家,有科技实力,有资源优势、品种优势才能走得更稳、更持久。

如今,扶沟市场小麦肥备货已经开始,目前已到库高氮、高磷、新精品品种八个,扶沟市场将继续用先进的理论来占领思想的高地,在差异化产品上做文章,以满足网点需求。(河南浩斯特    黄向东)