思路一变天地宽

不知不觉，“卷”这个词已成为各行各业使用频率最高的词，肥料行业的产品同质化，使得内卷尤为严重。

上半年玉米销售旺季来临，面对其它厂家同质化产品的价格竞争，扶沟县鄂中代理商张海不断接到网点打来的电话，反映市场上40%含量的普通玉米肥已经没有利润，不愿进货。销售进行得很艰难，怎么办？

按老办法要么找公司要政策，要么听任销量下降。张海和驻市场的业务员商量，下去对全县网点情况和市场了解后，提出一条新思路：充分利用公司产品品类多这一优势，避开传统产品的竞争，另辟蹊径。主要做法如下：

1、将公司各类适合玉米种植的肥料品种图片，发到微信群，让网点选择适应当地土质的品种；

2、针对重点网点，上门讲解目前销售现状，推动网点转变思想。为其推荐其它可替代配方，并将各地玉米肥新配方使用效果图进行展示。

一番运作下来有了效果，大新镇曹老板选择了高含量26-11-11，因为当地市场高含量玉米肥尚属空缺，于是先拉回5吨试销。没想到货刚到家就被预订一空，等到玉米季结束时，这个配方销售了37吨。江村镇的刘老板往年只卖常规30-5-5，今年选择销售藻力壮25-5-10配方，因为配方独特，有卖点，没有其它同质产品，刘老板也卖得不亦乐乎。还有高分子27-13-7，缓释肥24-8-12，硫基23-12-10等品种也因配方独特，实现了差异化竞争，被各网点欣然接受。就这样上半年扶沟市场玉米肥销量同期持平，成功突破了“内卷”现状。

我们常说：“人无法改变环境，但可以改变思路; 无法改变现实，可以改变观念；无法改变别人，但可以改变自己; 无法改变风向，但可以调整风帆。多一个思路，多一个出路”，正所谓“思路一变天地宽”。传统的配方虽然上量简单，但拼价格拼利润，只有走差异化产品竞争路线，不断调整思路，才是农资经销商的出路。背靠大厂家，有科技实力，有资源优势、品种优势才能走得更稳、更持久。

如今，扶沟市场小麦肥备货已经开始，目前已到库高氮、高磷、新精品品种八个，扶沟市场将继续用先进的理论来占领思想的高地，在差异化产品上做文章，以满足网点需求。（河南浩斯特    黄向东）