迎难而上 力破信任危机

农资流通是衔接产销、贯通工农、链接大规模生产与分散消费使用的桥梁纽带。当前，受市场需求清淡及原料成本回落影响，农资流通领域各层级间在利益和风险面前，出现一些“信任危机”：代理商想把风险转嫁给零售商，零库存操作，你要我就发；零售商担心货入库后亏钱，等着农户要货时再备货；种植户图便宜买到假货，不再相信经销商……这种“信任危机”让我们的销售工作面临重重困难。

8月初，山东分公司组织部分经销商就当下“危机”状态召开座谈会，就目前销售环节存在的急功近利思维和破局之策，与客户进行了深入交流。

急功近利思维，价格战背后，被牺牲的品质。近年来，在竞争日益激烈的环境下，部分经销商为追求高额利润，什么便宜卖什么，什么含量低卖什么，对肥料品质几乎无要求，无底线地降低了销售难度，导致低质肥料泛滥成灾，价格没有最低只有更低，种植户买的时候欢天喜地捡便宜，收的时候哭爹喊娘找麻烦。恶性价格战，不仅一眼望不到头，自己却身受重创：牺牲了利润，坑死了同行，累死了自己，原有消费人群逐渐流失，甚至在他们心中留下“卖假货”的不良口碑，经销商因此陷入低水平经营泥潭。而周边卖“好货”“贵货”的农资商家，生意却越来越好，两相对比，值得深思，因为疫情总有平复日，成本终有回落时，商品的本质不是“价格”而是“价值”，“复购率”才是销售的法宝。

规避竞争，刺激复购，局部扩散，破解信任危机。事实上，我公司在每一季作物上均有不同品类，不同含量，不同工艺的产品，客户完全可以选择避开当地竞价单品，另辟蹊径选择含量更合适、效果更突出、性价比更高的单品作为推广主体，同时辅以农技服务，形成质量型、差异化为主的竞争。因为随着农户科学种田意识的逐渐增强，农户对农技服务的依赖程度将越来越强，特别是近年来国家出台土地流转政策，农业生产规模化和集约化程度不断提高，农技服务的重要性也日益突出。将肥料销售与农技服务紧密结合起来，在提供货真价实肥料产品的同时，提供相应的农技服务，帮助种植户实现增产、增收，才能刺激“复购”，逐步稳固消费群体，多点扩散，以此化解消费者与商家间的信任危机，让经销商在激烈的市场竞争中取胜。（山东分公司  郑云）