把仟金方打造成一张响当当的名片

截止7月底，江西公司销售仟金方系列产品近3000吨，相比2021年全年仟金方销量1596吨，将近翻了一番，完成率117%，占整个精品销量近一半。江西公司全员17名业务员，每个业务员均有仟金方典范市场2-3家，目前共有42家客户单位销售仟金方。

江西分公司为二块市场合并而成：江西市场+皖南市场，主要农作物为水稻，用肥习惯以常规肥料含氯45%（15-15-15）为主，价格竞争十分激烈，可以说是没有最低，只有更低。而该平衡配方并不能解决市场上水稻缺钾富磷的实际情况，同时因水稻收购价格不高，农户收益微薄，在肥料投入上就显得十分“吝啬”。面对如此囧境，我们是如何突围，让仟金方产品在这里形成星火燎原之势的呢？

统一思想，提高认识。思想是行动的前提，统一思想才能团结一心、共同奋斗。想在精品销量上有所突破，就必须在种植水稻上狠下功夫，锁定公司具有发明专利的拳头产品仟金方有机—无机微生物肥料32%（19-5-8），广种示范田，多开观摩会，用数据、用效果对比来破解常规45%（15-15-15）在水稻上的效果，这是我们江西分公司的一致目标。

找准“痛点”，树立标杆。即树立成功销售仟金方的客户案例和销售标兵。客户典型，我们北有皖南区域袁大贵市场的安徽望江县胡年根客户（截止7月底仟金方32%（19-5-8）销售达652吨），南有江西区域刘朋朋市场的抚州市临川区红江农资经营部（截止7月底仟金方32%（19-5-8）销售达785吨），形成南北典范客户遥相呼应之势，继而以点带线，以线带面。销售标兵，北有安徽袁大贵（790吨），南有江西市场刘朋朋（799吨），在两位标兵的带动下，又有一批后起之秀不断涌现，如李建平（334吨）、李威樘（322吨）、袁华（250吨）、黄德鹏（120吨），大家比干劲、比服务、比业绩的工作热情持续增强。

用好政策，落到实处。全员共同学习公司”三会一田”精神，并不折不扣落实下去，且长期坚持、监督、追踪，以解决“三个相信”问题：即业务员绝对相信自己的产品效果；代理商、零售商绝对相信自己的产品效果； 种植大户相信仟金方比其他厂家45%（15-15-15）效果更好，性价比更高，且作物增产增收提质。

那么，如何解决总代理、零售商及种植大户的“相信”问题呢？仟金方32%（19-5-8）是一种功能肥料，虽然效果好，但含量低，即使我们反复讲述产品特点、作用原理及性价比，他们仍然将信将疑。怎么办？这时我们的“三会一田”就发挥作用了，更重要的是，业务员必须亲力亲为，为什么呢？

首先，我们的客户（经销商或零售商）大都是个体经营、多种经营，人手少，事情多，不可能有多余人员去做；而种植户种植面积大，通常也没有时间去理会产品效果如何，只要产品效果差不多，没有人举报投诉就算好，另外即便种植户用着相当好，也是自己偷着乐，不愿张扬。因此“三会一田”非业务员亲力亲为不可，否则，再好的精品，没有观摩、没有传播，也会埋没于深巷子里。

其次，观摩时一定要邀请代理商、零售商和种植大户一起到示范田去，从叶色、根系、分蘖、高矮粗壮等多方面去对比，让客户亲眼见证使用仟金方产品后的效果。如果他们不亲自去体验，就会像听故事一样一听而过，最后不了了之。这一点非常重要，你不亲力亲为，别人是没有义务来配合你的。

再次，开观摩会时，一定要注意水稻的窗口期，错过就看不出效果了，通常早期（二十天左右为最佳）或晚期谷子成熟时最好。另外观摩会要因地因时制宜，并非规模越大越好。我们经验是：多批次开，人数不限，3-5个人也可，不必拘于形式，实效就好。

最后，观摩时要多多收集资料，录制小视频和拍照，以备分享之用，这也是“三会一田”的意义所在。

今后，江西公司将继续以东南大区经理曾总的“精品八步图”为指导，一步一个脚印，坚决把各项要求落到实处，铆足干劲把鄂中仟金方打造成一张响当当的名片。（江西分公司    李九稽）