服务种植大户 创新营销模式

随着农村劳动力的转移和土地流转经营的加快发展，拥有几十亩、上百亩甚至上千亩的种植大户越来越多。他们拥有农村相当大面积的土地，已成为农村土地的主要经营者；他们是农资产品的主要消费者，已成为农资企业争夺的焦点；他们是新产品的引导者，带动着一大批普通农户。因此，未来的农资市场竞争将是争夺种植大户的竞争。

种植大户掌握着较为全面的种植知识及技术，对农资产品了解颇深，思想先进，意识超前，敢于承担风险，善于接受新事物。他们是一个独特的群体，具有自身的消费行为特征。

1、对产品选择更慎重，购买更理性

他们对各种农资产品的购买更趋理性，更注重品牌，对产品的价格和服务更加挑剔。

2、对质量要求更高，更注重性价比

农业投入大，产出低，种植大户的风险抵抗能力较差，所以，他们对产品质量要求严格，不容许出现任何质量问题，同时对农资的需求量非常大，所以更注重性价比，经常会货比三家，甚至找县市的厂家经销商直接购买。

3、注重专业性服务

种植大户对种植技术有着比较深厚的理解与掌握，他们更愿意听取当地农业专家的建议和指导，需要更为专业更为全面的技术服务支持。

4、特别注重减少种植产业风险

种植产业风险很大，天气状况、行业景气程度等都会对种植产生很大影响，所以，把握最新行情、规避行业风险才能取得良好的回报。

面对新的消费群体、新的销售环境，我们应该采取什么营销策略去应对呢？

一、建立种植大户档案，成立会员

基本上每个县农委都有种植大户资料，我们必须与他们建立联系，在公司网站建立技术交流平台和服务信息平台，让他们成为我们的会员，为他们提供免费的技术服务，这样既能增加他们对公司的认同，又拉近了彼此的距离，使他们有一种归属感。

二、顺应市场变化，采取灵活的差异化营销策略

针对种植大户，制定差异化营销政策。例如“差别价格、差别产品”。种植大户一般更注重于产品质量和内在品质，对产品的包装关注较少，我们可为他们提供大包装，降低成本，或为他们提供差别产品，既能满足他们的需求，又不会对现有销售网络和市场造成影响。

三、召开现场观摩订购会

通过试验示范，摸索出一套适合当地生态条件的栽培技术措施，再邀请乡镇经销商和种植大户，组织召开现场观摩会，能起到很好的广告效应，现场还可以预订，提前锁定种植大户，实现销售，占领市场先机。

四、全程跟踪服务

从播种到收获，根据产品特点和气候情况，在生长关键期，通过微信、朋友圈进行农事提醒或技术指导，提醒种植大户采取相应的技术措施，规避自然灾害及天气风险；邀请有知名度和影响力的农业专家，开展技术培训讲座，使他们掌握高产种植技术，真正获得增产增收。

五、采用多种宣传形式，加大宣传力度

“世上本没有路，走的人多了也就成了路”，世上本没有完美的产品，听得多说得多了，也就成了好产品。应采取多种多样的宣传形式，贯穿整个推广过程，让农户看到的、听到的、谈到的都是我们的产品：1、电视广告、宣传单页、宣传画、条幅、展板及喷绘等媒体宣传；2、销售人员统一思路、统一口径的技术讲座宣传；3、开展种植大户高产竞赛，在公司网站和媒体大力宣传；4、邀请种植大户进行技术交流，以点带面，带动普通农户甚至一片区域市场。

种植大户将是我们以后服务的主要对象，只有不断与种植大户深入沟通，不断学习和总结，提升自身农业服务水平，为种植大户提供专业化的服务，才能赢得他们的长期信任，才能赢得市场。  （湖北浩斯特 蒋巍）