“四大”自我优化 勇创销售佳绩

湖南沅江、南县两县是我为之奋斗十多年的市场，十多年里，两县销量由最初3000多吨稳步增长到2021年的8888吨，超额完成了公司每年下达的销售任务，以下是我个人几点心得，愿与诸位共勉。

一、做好顶层设计

沅江、南县均为水稻产区，近年来由于水稻价格低、铬含量超标，水稻销售遭遇困境，这直接导致农户种植积极性降低，大大影响了肥料销售，怎么办呢？细细思量后，我决定重新规划市场，并因地制宜细分市场。原来一县一个代理商，现在我痛下决心，取消不作为客户，重新进行细分，每个县设3-5名代理商，每个代理商销售区域划4-5个乡镇，部分代理只提供1-2个单品。比如在沅江，我取消了原来的一个代理商，重新找到3个代理商，让他们互为犄角，又相互沟通。此外，每个乡镇每个村，我都尽量做到遍地开花，南县共有12个乡镇，105个自然村，其中81个村有鄂中的销售网点。

二、拓展种植大户

产品好不好，种植户说了算，当客户愿意把你的产品介绍给“圈子”的人施用时，你在这个区域就接近成功了。南县、沅江的农作物90%以上为水稻，随着国家推广土地流转政策，两县涌现出一大批水稻种植专业合作社和种植大户，双季稻种植面积不断增加。我紧抓机遇，利用多年来在当地的人脉牵线搭桥，发展种植大户18个，并根据他们的需求，把作物营养方案组合好，通过种植示范田，学习虾稻共生技术，以实际效果去打动他们，激发了他们使用精品的热情和信心，让他们从陌生到尝试，到复购，再到忠实用户，到转介绍，带动了越来越多的种植户使用鄂中产品，提升了鄂中品牌在当地的影响力和市场占有率。

三、积极开好“三会”

会议营销可以解决很多问题，起到事半功倍的效果。东南大区经理曾俊松曾专门为我们“订制”精品销售八步路线，我始终认真贯彻执行，也确实见到实效。

湖南分公司陶经理也多次强调要办好会销，办好高质量会销，并为我们制定会销流程。2021年，我在两县共组织大小会议50多场，通过讲解政策、让利促销、现场红包等多种形式开展订货，销量达1000多吨，占全年销量的15%，且大多为高富专精品肥。

利用水稻不同时期的长势，我还经常邀请大户、农民去田间地头开观摩会、示范会和农民会，并通过抖音、微信朋友圈等进行广泛扩散和传播，使得鄂中品牌在当地有口皆碑，市场占有率多年稳居第一。

四、扎实做好客户服务

南县、沅江不通铁路，每年8000多吨的肥料全靠汽运，加上用肥季节集中，工作量很大，我每天都要记录当天的收款、发货情况，十几年来，光账本就有二十多本。客户哪个店卖什么肥，什么时候进货，我的心里都有一本账。客户有问题，我几乎随叫随到；不能及时解决的问题，我会积极与公司领导沟通，直至解决。无论客户还是农户，我都视为家人，他们的事就是我的事，这是鄂中企业的责任和使命，更是我精神价值和自我价值的体现。

我坚信，服务无止境，满意无终点，在这片土地上，只有勤勤恳恳耕耘，才能踏踏实实走稳！（湖南公司：刘明权）