搭建健康渠道网 精细耕耘上销量

近几年，农资销售领域涌现出很多新销售渠道，从某种程度上促进了销量增长。但传统销售渠道仍是我们目前阶段销售的主体，承担着最主要的销量流量。

传统渠道分级及优劣势

传统渠道大致分为一级代理（地、市、县级代理）和二级代理（乡镇、村级零售）。一级代理资金充足，仓库库容大，分销渠道广，对行情把控较准，面对各个品牌的诱惑较多，对价格相对敏感，在淡储季节能大量备货，碰到2021年这种大涨价行情，能抢占市场。而二级代理资金较小，仓库较小，价格敏感度较低，但基本以零售为主，利润远高于一级批发商，资金利用率较高，货物及资金运转快，虽淡储爆发力不及一级代理商，但一到旺季，发力迅猛而持久。相对来说，微涨、微跌及平稳行情下，二级代理商稳定性更高。

这几年，桂南分公司着力将渠道下沉至二级代理，2021年有效客户个数277个，其中乡镇、村级代理261个，全销售公司最多，地、市、县级代理个数16个，全公司相对较少。综合来说，在一定运距范围内，渠道下沉必然能够促进销量的增长。

精细耕耘，围绕渠道要销量

由于布局乡镇、村级客户，业务员平均服务代理商个数增多，工作对象分散，比如客户最多的宾阳县、上林县，有效代理商个数2021年达到60个，基本每个乡镇都有鄂中、丰神两个代理商，桂南分公司是如何展开工作的呢？

（1）客户分类。每个业务员根据自己客户的销量、代理品牌数、鄂中品牌销售占比、客户工作配合度、精品销售占比等，进行分类，列出重点客户，集中分公司财力、人力，试验示范搞促销，阶段性着重培育，并以点带面，一步一步搭建属于自己的网络。最为突出的是张磊的乡镇客户——头塘镇田阳金丰农资罗兰，每年都种示范田，到村里开会、放电影、订货……几年的深入开拓，2021年该乡 镇销量达1155吨，其中精品销量达349吨。再有易伟的村级客户——容县千秋村天维经营部饶桂基，分公司每年配合客户制定全年销售方案、种植示范田、开观摩会……2021年这里的销量达844吨，其中精品326吨。

（2）标准化复制。对种植结构、销售产品相当的区域，简化工作内容，拟定标准化流程，大面积复制推广，加快转化。2020年公司推出藻力壮水稻肥，通过上半年一季推广示范后，我们随即总结出一套藻力壮17-10-17+鄂中硫弹炮的施肥高产方案，及全套前中后期示范效果图，统一制作效果喷绘、产品易拉宝，在下半年水稻肥施用前，迅速投放到各水稻区网点，造势宣传，并继续增加试验示范范围，努力做到一户一田，一户多田。2020年一年，光藻力壮这一个系列产品，销售增量达1500吨。甘蔗区也是如此。标准化流程对销量，特别是精品销量的拉动效果明显，也使整个分公司业务员积极性增加。

（3）发动渠道主观能动性，让客户主动为产品做推广。推广精品时，有不少客户不愿主动出击，嫌费口舌，认为卖常规就好。解决办法就是：在网点驻点，先卖产品，然后跟踪农户使用效果，种植示范田，用效果说话。兴业县城隍镇的零售网点覃老板，老供销人，有老农资人的通病，不愿接受新事物。开始推广藻力壮产品时，比较抵触，李路便在他门店旁边200米处种植了一块示范田，全程跟踪，因为效果显著，公司新媒体团队也去报道了几次。覃老板也彻底被打动，推广藻力壮产品的态度180度转变。事实证明，只要想办法让客户看到显著的产品效果，看到更高的利润水平，他就会主动努力推广。

加大力度管控渠道

产品质量好，农户认可，在市场上一定会大卖吗？不一定！这就涉及到渠道管控问题。

厂家、一级商、二级商，在用户那里，谁拥有最高话语权？不用想，肯定是二级商，也就是乡镇、村级零售网点。他们离用户最近，且要么是老农资、老供销出身，要么是深耕市场的本地人，他们卖产品，只关注三点：一是产品质量可不可靠；二是卖这个产品利润怎么样；三是我挣这个钱能不能安心。

能不能挣钱靠价格体系，能不能安心挣钱靠渠道管控力度，怎么管？非常简单：一、制定规则，二、维护规则。关键是要敲山震虎，对于问题客户必须毫不客气予以处罚。客户可能会一时不快，但最终会感谢你。

渠道为王，搭建健康的渠道，才是销售的真谛，才能让我们步步为营，创造销售传奇！（桂南分公司  毛俊杰）