喊破嗓子 不如甩开膀子

江西分公司经理 李九稽

 

提升销量、 圆满完成2021年销售任务，从喊破嗓子，到甩开膀子、找对路子、干出样子、开动脑子、迈开步子，面对的是实干精神和对“三个创新”的深刻理解与全面实践。

今年，江西分公司以大力下沉网络终端提升销量为主题，向业务员提出了“我们为什么要下沉市场？我们怎样下沉市场？”的问答题、必答题：简单的事情重复做，贵在坚持，最终会由量变到质变。

在下沉市场之前，江西分公司以县级为单位，对每一个市场进行了再梳理、再排查，对薄弱市场进行了重点分析，分别对销量小于100——200吨的市场以及空白市场逐个列表建档分析，让每一个人都能够清楚自己的市场哪些是重点市场、哪些是薄弱市场，并制定中期和长期目标。对于急需突破销量的市场，也制定了相应的目标方案。

开发空白、薄弱市场，开发一个新客户，不是一件容易的事情，业务员们往往是下沉终到端花的时间周期较长，建立新的网络和客户客情关系需要多次、甚至N次拜访，需要在不断的沟通交流和跟踪服务之后，才能达成合作关系。所以作为分公司经理，必须冲锋在前，以身作则，树立榜样。

在县级这一层客户群找不到意向客户，那么我们就下沉到乡镇、村庄。哪怕只找到一个乡镇或者村级网点客户，就是一个新的突破。正是通过一个网点、一条线的下沉和带动，到6月底，江西分公司已完成了全年任务的80%，并涌现了像刘朋朋、向葵松、方龙、黄德鹏等一个又一个做得不错的业务员。

特别是刘朋朋在部分客户同期掉量的情况下，坚持网络下沉，开发新的渠道，在5月底就完成了全年4040吨的销量任务。仅丰城市场上半年开发了6个新的网点，6月份底销量达到了600吨。

杨才超董事长对业务员以及业务经理下沉市场的要求，一是下沉网络终端开发新的渠道，二是要求业务员要把心下沉到田间地头，跟踪示范，传播分享，协助零售网点门店促销。今年，江西分公司业务员做到了勤下乡，积极到田间地头跟踪示范，围绕示范田开展观摩会、推广会、促销会，特别加大了对精品的推广力度，仟金方销量同期比增量407吨，总销量已经达到了1045吨。