襄阳市场观摩会有感

5月24日，我到湖北襄阳市场参加了一场小麦肥观摩会。观摩会开完，该市场又接着搞了一个简单的订货会，现场订购神捕精品肥料50多吨。让我感到意外的是，订购的50多吨肥料几乎全是下半年9月份才用的小麦肥。

当前，全国化肥销售形势、竞争态势更加激烈，代理商和零售商一心只卖常规肥料，而且还在抱怨常规肥料不挣钱、不好卖。但襄阳市场业务员和客户的超前意识，避开竞争最激烈的常规品种去推广新精产品，而且还能上量，是因为他们在前期投入了大量的时间和精力，做了大量工作，时刻紧跟公司营销理念和发展思路一路前行。

每一个新精品市场都是从无到有，从零开始。首先，我们必须扭转客户一提新精品“就是贵，不好卖”的僵化顽固思想，要帮助他们转变观念，跟上肥料新时代发展步伐。思想不转变，永远带着抱怨情绪，市场开发、销量也不可能上去。

其次，淘汰不作为客户。客户再大，不把我们的品牌当作第一品牌，我们的销量就不可能上去。对于思想僵化的客户，可将精品体系全部拿出来，再另外开发新的客户。

再次，要敢开会，多开会。不开会不向老百姓介绍我们的好产品，老百姓就永远不知道我们有好产品。开会之后，老百姓了解了我们的好产品，就算当时没有买，以后说不定有机会也会试用。

最后，开会时要学会“逼单”。当进货环节陷入僵持阶段时，我们需要主动出击，与参会老百姓逐个交流，询问不订货的原因，找出问题所在，现场为老百姓已答疑解惑，给老百姓吃下定心丸。老百姓放心了，也就会订肥了。