抢冬储促销量 让冬季不再凉

山西分公司   陈迎东

今年的北方有点寒冷，冷的连近几年不停报道全球变暖的专家都缄口不言了。我的市场在内蒙古赤峰市，2020年11月份一场两天两夜的大雪，就覆盖了整个冬季。除了主要交通道路用人工、机械、盐溶除雪之外，整个世界白茫茫一片。

2020年的10月，几经努力发出900多吨硫酸钾，提前超额完成了任务，感觉这个冬天还较暖和。经历了11月硫酸钾厂抢货，才知道在10月抢先发货一小步，居然是跨出了一大步。

我的市场主要以硫酸钾复合肥为主，不管是船运、汽运物流运价，每吨都在200元以上，汽运路途需3一4天才能到市场，尤其在旺季抢货根本不在一个平台，往往是有货时无车，等两三天后找到车时，货又没了，须引导客户有货时该出手时就出手，提前备好冬储肥。

我所在的市场赤峰地区，周边有河北，山东，辽宁等众多化肥企业形成了一个包围圈，经销商近几年淡季冬储意识淡薄，根本没有旺季来临化肥紧张抢货概念，以为只要打款就有货，却不知找不到车、装不到货几夜难眠。慢慢转化他们的思维方式，提前冬储，低价时买断，错开抢货高峰期，才是他们来年销售有力的保障。

2020年，我共开发新客户11个，到目前一共开发有40个小经销商，完成3974吨销量，其中精品634吨，比2019年基数总量增长1710吨，精品增长450吨。因小客户都是打一车款，发一车货，所以比一般的市场更繁琐。

2021年，我将继续全力开发空白市场。新客户开发的成功，是因为有了前两年对市场的熟悉、跟进、随访做铺垫。相对2018年刚进这个市场时只3个小经销商，共售88吨肥，其中销售最大的53吨的客户居然一年都没发货。那一年，才叫郁闷、紧张，即使不是寒冻，也倍感寒冷，开发新客户也是几经风雨。

在赤峰市正北方250公里外，有个旗县叫巴林左旗，就是历史上的契丹。出于对草原的向往，对金庸笔下契丹英雄的仰慕，我在那里走遍了每条街、每个农资店，来来回回30多次回访，两年都没有找到客户合作，在勇气和信心将近完全磨灭时，终于在2020年签下了两个客户并发货360吨，突破了零的记录。我清楚，这是因为有前两年的持续不断跟进拜访的成果，并不是因为运气好，所以要做到持之以恒才能开发好空白市场。

现在又到了疫情防控严峻，运输紧张的抢货时节，2021年的挑战考验已经来到。我相信，没有一个冬天不能逾越，没有一个春天不会到来。让我们努力拼搏奋斗，一起静待春暖花开！