经销商故事——多俊龙：独辟蹊径演绎龙鹰传说

多俊龙（中）与种植户在一起

金秋十月，陕西省宜君县安子塬村一片忙碌的秋收景象，农机在玉米地里来回穿梭，拖拉机满载金灿灿的玉米奔忙于乡村小道，空气中弥漫着丰收的喜悦。

64岁的种植户王清芳喜笑颜开：“这不比不知道，一比吓一跳。用的浩斯特神捕25-12-6玉米肥，效果相当好，再加上土地托管，真是省心又省力，增产又增收！“

“玉米棒子大小匀称、籽粒饱满、色泽品相很好，当时就感觉神捕这个肥料好，今年收成应该不错，没想到测产产量这么高，一亩地比往年多出三四百斤，这么一算账，我这18亩玉米今年就能多收入近万元。”

在安子塬村，和王清芳一样全程托管的还有70岁的王清林、78岁的张其志等村民。“把土地托管给了多俊龙，我啥也不用干，就当“甩手掌柜”，只等着收玉米拿钱。”

村民口中的多俊龙，是金浩斯特宜君的代理商，俊龙农资商贸有限责任公司负责人。自2019年起，多俊龙陆续在安子塬托管了乡亲们3000亩左右的土地。“土地托管搭配金浩斯特系列产品，是我们的核心举措，不仅解决了农村老年龄化‘谁来种地’的问题，更解决了‘怎样种好地’的问题，对我们金浩斯特肥料的销售也是锦上添花。”

不走寻常路坚定走直销

2008年，来自富平的多俊龙在宜君发现了商机，这里耕地面积较大，但用肥习惯落后，时逢金浩斯特推出复合肥，他果断选择拿下代理，成为单质肥向复合肥销售转型的领军者。不仅如此，在销售模式上，他还选择了和其他农资经销商不一样的路子——直销到户。

直销模式专人、专卖，从价格和渠道构建上有了更直观的优惠力度，市场认可度越来越高；产品从厂家到农户，减少了零售店不必要的竞争，更不会出现同种产品多种价格的局面；而他的用户，也更愿意反馈产品效果及痛点难点问题，这让他得以迅速收集消费者反馈，进而改进产品套餐和服务措施。

“直销，要挨家挨户上门讲解，虽然累，但能让农民得到实惠。”多俊龙始终坚信自己选择的这条路，“我们起初想的不是要挣多少钱，而是要得到多少信任。”

正是因为这个初心，才有了多俊龙的1/3营销理论：“用户购买完成1/3，用户使用效果好完成1/3，用户第二年再次购买完成1/3。一锤子买卖我们绝对不干，也不适合直销。”

直销是多俊龙打开宜君市场的笨办法，但就是这种笨办法，让他在当地拥有了2000多个忠实用户，其中100-150亩的种植户就有50多户。金浩斯特系列产品在当地每年以10%-20%的速度增长，如今年销售量已达3000余吨，其中神捕精品占比80%，产品覆盖全县10个乡镇，170多个行政村。

 

土地托管社会化服务  再闯新路子

阅读条款、确认无误、签字盖章……2019年以来，俊龙农资的工作人员每次下乡，都随身携带一份合同，这就是俊龙农资的《玉米种植全程托管服务合同》。“既省事，又增收，每亩能多收500元呢！”拿着刚签订好的协议，村民王清水喜上眉梢。

农村老龄化问题越来越严重，劳动力不足、种地思想观念陈旧、生产效率低等问题，在宜君的农村尤为凸出。谁来种地？怎么种地？如何种好地？这些问题已不单单是政府考虑的事，更是农资经营者迫在眉睫要解决的事。

多俊龙敏锐地感知到这一趋势，并随之付之行动。由于有了长期积累的客户信任基础，很多老种植户一听说多俊龙开展了这项托管社会化服务，二话不说就跟他签订了协议。

“以往农户包租给别人是800元/亩，根据土地托管协议，我们依托技术、资源优势提供全程‘一条龙’服务，从选种、耕种，到田间管理，再到收获、加工、销售，农户都不用操心，我们保证他们每年每亩1300元，可以多收500元。”多俊龙详细地算了一笔账，全程托管服务优势一目了然。

土地托管社会化服务，除解决了当地人口老龄化问题，还提高了金浩斯特肥料的利用率，在助力当地农业减肥增效、提质增效上先行一步。

“我们整合土地后，会对土壤情况进行监测，然后开展全程服务，即全程机械化、全程标准化、全程品控、全程追溯、全程专业指导，施肥用药播洒均匀，亩用量都大大减少，不仅有效改良了当地的土壤,还明显提高、改善了作物品质,受到市场广泛好评。农户不用操半点心，想来地里看就随时过来看，不想看的就静待丰收、坐享其成。”多俊龙称，当地的老年种植户尤其满意这项服务。

“以前我们自己种，地块小，用的是小旋耕机，耕地不深，现在托管给俊龙农资后，进行联合整地，深度能达到35公分，土壤疏松，肥料渗透充足，也更肥沃。”谈起俊龙农资托管的好处，村民张长江滔滔不绝。

良田配良法，效果大不同，如今安子塬村的部分土地，不仅仅是金浩斯特神捕的示范田，还成为陕西省吨粮示范田，成为陕西省粮食种植“新样板”。

多俊龙用14年的精准直销证明了“金浩斯特肥料有竞争力，俊龙农资才有竞争力”，又以土地托管社会化服务促进了金浩斯特肥料的销售，两者相辅相成，相得益彰。对此，多俊龙笑言：“我们是俊龙，金浩斯特的标志是神鹰，我们一定要在宜君的土地上演绎一场龙鹰传说”。