激活沉睡网点 抢滩经作市场

2021年，我调到沈丘市场，负责鄂中、浩斯特品牌的销售。刚接手时，我第一件事就是沉下身子去摸底：跑网点、访农户、盘销量。一圈下来，心里凉了半截——全县46个鄂中网点、20多个浩斯特网点，当年总销量加起来才不到5000吨，精品肥更是卖不动。面对这样的局面，我感到了巨大的压力，但也下定决心：必须找到突破口。

一次下乡途中，路边连片的大棚引起了我的注意。钻进大棚，我遇到了种植户程新春。一番攀谈得知，当地西瓜种植面积达3万亩，收完西瓜还能再种一茬辣椒，用肥量非常大，底肥偏爱硫酸钾，后期还要用高钾水溶肥追肥。得知这个消息，我兴奋不已，回来立马跟客户商量开发，结果碰了一鼻子灰——客户觉得大棚种植风险大，坚决不同意赊销。

我不甘心，隔段时间又去找程新春，这次我把底细摸了个透：当地大棚用肥都是先赊销，等第一批瓜和辣椒卖出去后一次性结清。摸清了用肥配方、价格体系和回款流程后，我再次找客户核算成本与利润。看到有钱赚且回款有保障，客户终于点头同意。在程新春的带动下，我们一口气发展了50多家种植户，仟金方、高分子、硝基肥等高端产品成功打入了经作区，功能性肥料的销量开始节节攀升。

网点是销量的根基。针对网点老化、活力不足的问题，我开始大刀阔斧地调整：空白市场猛攻，薄弱市场扶持，成熟乡镇巩固，逐步淘汰观念落后的老网点，重点培养一批年轻、懂技术、会推销的新生力量。毕竟，老百姓不懂肥，网点推荐什么，他们就买什么。

功夫不负有心人。通过这几年的深耕，今年鄂中新增了5个网点，浩斯特新增了6个。全县总销量从最初的4000多吨跃升至7000多吨，实现了稳中有升。五年的摸爬滚打，让我不仅赢得了客户的认可，更在恶劣行情下牢牢掌控了市场主动权。    （河南浩斯特 田成宝）