扎根市场 破局新生 ——铜仁市场开拓之路

2024年5月，我正式接手贵州铜仁市场。初次面对市场发货数据表时，内心满是忐忑。彼时的市场，发货量仅139吨，客户仅7个，其中正常发货的客户只有2个，而且全年季节已经结束。这样艰难的开局，对我这样一个行业新人而言，无疑是巨大的挑战。

迷茫之际，我拨通了师傅刘鹏举的电话。在他的指导下，我迅速开展市场摸排工作，深入了解铜仁地区的作物分布、耕地面积及用肥习惯。同时积极探寻公司产品销量下滑的原因。经过三个月的细致调研，我对市场有了较为全面的认知，随即开始回访老客户。

首先我拜访了当时销量最大的客户杨显健。为查明其上半年未进货的缘由，我与他一同下乡走访网点客户，深入分析问题究竟出在网点环节，还是客户自身经营层面。经过一个月的深入沟通与调研，终于查明，由于上半年赤天化压货，且与赤天化解除合作后，库存积压严重，杨显健上半年主要精力都放在处理库存上。针对客户提货积极性不高的问题，我制定了一系列行之有效的策略。最终，在七月份成功促使客户发运了一组集装箱货物。我深知，若没有明确目标，市场掉量的局面将难以扭转。于是，结合市场实际情况，我为自己定下目标：在冬储结束前完成800吨销量。为实现这一目标，我积极与网点客户建立良好关系，大力开发新网点，逐步稳住了市场下滑的态势。当时，客户普遍存在体量有限、产品结构单一的问题。恰逢公司推出新产品系列“专功”，但客户起初顾虑重重，担心产品滞销。我坦诚地与客户沟通：“产品不拉回来永远卖不掉，只有尝试了才知道市场反馈如何。”在我的积极劝说下，客户同意进货。随后，我对现有客户逐一进行产品推广，并持续开拓新客户资源。

去年底，国荣客户主动联系我，邀请我一同下乡推广产品。这一转变让我欣喜不已，这意味着客户已认可我们的产品，并愿意积极参与推广。在下乡推广过程中，我们结识了一位种植柚子的老板。经了解，他此前使用的肥料价格高昂，且产量不佳。我们品尝了他种植的柚子，发现果实水分不足、口感寡淡。老板无奈地表示，因连续几年收成不好，柚子滞销，他已逐渐减少了果园管理。我向老板提议：“目前您也没有更好的办法，不如试用我们公司的肥料，先看看冬肥施用后的开花效果，再决定后续是否继续使用。”老板接受了我的建议。今年三月，老板热情地邀请我们查看柚子树的生长情况。眼前的景象令人振奋——柚子树开花繁茂，花蕊数量远超往年。老板激动地表示，今年丰收在望。现场目睹这一成效后，网点客户对推广我们的品牌也更有信心了。

回顾过去一年，我成功开发了3名网点客户。通过回访得知，他们对销售成果也十分惊喜。此前，这三家客户一年的销量仅有七八吨，而截至今年六月，三家合计销量已过百吨。

这一年的市场工作经历，让我深刻体会到：市场回馈与付出成正比。市场的开拓绝非一蹴而就，而是需要一步一个脚印，耐心拜访每一家网点，深入每一块田间地头。只要心怀目标，坚定信念，就一定能找到破局之道。正如那句话所说：“想要和得到之间，关键在于做到。”未来，我将继续深耕铜仁市场，用行动书写更多精彩！